Должностные обязанности руководителя отдела продаж (скачать пример)

По данной ссылке вы можете бесплатно скачать «Должностную инструкцию руководителя отдела продаж» в формате doc, размером 70,5 КБ.

Смысл любого бизнеса – успешная продажа производимого товара. Товаром может быть все: промышленная продукция, услуги, программное обеспечение и т. д.

Профессия руководителя службы продаж появилась в начале 20 века, когда торговля выделилась в отдельный вид бизнеса. В то время образовывались крупные оптовые базы, стала развиваться транспортная система, рождались первые торговые сети.

В это время возникла потребность в менеджерах по продажам – профессионалах в торговой сфере, главной задачей которых было бы увеличение объема продаваемой продукции. Количество таких менеджеров росло, а функции их надо было контролировать, организовывать, нужно было формировать и ставить им задачи, направленные на рост объемов продаж и расширение сетей. Так появились начальники отделов продаж.

Общие положения

Итак, глава одела продаж входит в группу специалистов, задачей которой является организация эффективной продажи товаров и услуг. На нем лежит ответственность за работу всего отдела продаж.

Он должен отслеживать сроки поставок, выполнять план продаж на определенные периоды, руководить менеджерским составом и обучать его, проводить переговоры с поставщиками и партнерами, участвовать в наиболее ответственных переговорах. Перспективный начальник отдела продаж часто становится исполнительным, финансовым или даже генеральным директором.

Специалист, занимающий должность начальника отдела продаж должен иметь высшее образование (предпочтительно в сфере менеджмента или маркетинга). Возможно также образование в сфере, соответствующей профилю деятельности компании. Для эффективной работы на этой должности нужны определенные навыки и способности.

Начальник отдела продаж должен быть хорошим организатором, уметь мотивировать подчиненных, быть примером, неформальным лидером (См. «Основные лидерские качества: каким должен быть настоящий лидер»). Он должен обладать хорошими коммуникационными способностями, уметь вести переговоры, убеждать оппонента в правильности своей точки зрения и т. д.

Такие навыки, кроме природных способностей, можно приобрести в ходе работы менеджером по продажам, руководителем группы торговых представителей, продавцов и других специалистов в области торговли или рекламы.

Обязанности руководителя отдела продаж

В ходе своей деятельности руководитель отдела продаж решает следующие основные задачи:

Разрабатывает стратегию поиска новых клиентов

Он должен изучать потенциальных клиентов компании, собирать информацию о них, оценивать вероятность установления отношений с такими компаниями, определять направления, в которых должен вестись поиск новой клиентуры и технологии, которые нужно применять для их привлечения. 

Обучает торговых представителей

Информирует руководство компании о состоянии внешнего рынка

Если в компании нет отдела маркетинга, то функции его выполняет отдел продаж. Руководитель отдела отслеживает состояние рынка, анализирует возможность возникновения кризисных явлений из-за изменений рыночной среды.

Информация может быть также внутреннего происхождения, касающаяся работы отдельных подразделений компании. Она необходима для определения слабых звеньев в работе компании с целью предотвращения потери клиентов.

Поддерживает дисциплину в своем отделе

Важно административным давлением не задушить инициативу и не превратить работников в безвольных исполнителей. Требования дисциплины должно сочетаться с поощрением инициативы и нестандартных подходов к решению проблем.

Ставит задачи торговому персоналу

Задачи подчиненным должны ставиться так, чтобы в любой момент они четко представляли себе, что именно нужно делать сейчас и в ближайшем будущем.

Распределяет территорию

Если в компании существует территориальное представительство, то распределением представителей занимается руководитель отдела продаж.

Контролирует и оценивает результаты

Вырабатывает и контролирует критерии оценки результатов продажи товаров.

Стимулирует к работе

Для сохранения положительной мотивации у сотрудников оценка результатов их работы и система поощрений должны быть точными и справедливыми. Стимулы должны выбираться с учетом индивидуальных особенностей сотрудников и интереса коллектива.

Оптимизирует бизнес-планы

Рынок не терпит застоя. Любая эффективная технология скоро устаревает и требует замены на более прогрессивную. Поиск возможности оптимизации бизнеса – постоянная задача руководителя отдела продаж.

Работает с клиентами и жалобами

Такая работа очень важна для определения слабых мест отдела и компании в целом. Недостаток не только следует устранить, нужно не допустить его рецидива в будущем. При этом необходимо сохранить перспективы сотрудничества с клиентами.

Помогает в поиске клиентов

Главная обязанность в поиске клиентов лежит на торговом представителе. Но задать направление поиска, технологию и налаживание взаимоотношений с клиентом должен начальник отдела продаж, как более опытный, компетентный и обладающий большим объемом информации работник.

Следит за ведением отчетности и документации

Здесь важно не пережимать с формализацией. Вести отчетность нужно – без нее невозможен анализ деятельности, но нельзя большую часть времени тратить на бумаги. Количество форм отчетности должно быть оптимальным.

Организует соревнования по продажам

Соревнования между торговыми представителями стимулируют развитие фантазии и инициативы у работников.

Организует техническое обеспечение

Чем лучше будет оснащен торговый персонал, тем выше будет эффективность его работы, поскольку меньше времени будет расходоваться на формальные действия. Обеспечение современными средствами связи, программным обеспечением и пр. привносят много нового и положительного в работу коллектива.

Организовывает и проводит собрания коллектива

Контролирует исполнения должностных обязанностей подчиненными

Работает с ключевыми клиентами

Каждый ключевой клиент имеет огромное значение для компании и ничто так не указывает на проблемы, как уход ключевого клиента. Постоянное внимательное отношение к главным клиентам – одна у важнейших функций руководителя отдела продаж. 

© TimesNet.ru

Прикрепленные файлы

Интересные статьи



Много ли стресса вы испытываете на работе?

  • {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}% / {$ item.name $}
    {$ item.name $}
{$ total $} {$ vote_pluralize(total) $} / все опросы

Комментарии (0)

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.