Почему поиск инвестора – главная задача стартапа

Как и где найти инвестора
Как и где найти инвестора

Что нужно для того, чтобы открыть свой стартап? Как переложить свою идею на язык цифр и конкретных планов? О том, как искать инвесторов (и насколько это сложно) знают в компании «Один ответ» (российский «слепок» успешного американского проекта Quora, работающий под крылом Fast Lane Ventures).

Главная составляющая успеха в стартапе – не гениальная идея, и даже не команда, а инвестиции. Правдиво об этом написал основатель интернет-магазина обуви Zappos.com Тони Шей в своей книге «Доставляя счастье». Эта книга рекомендуется любому стартаперу, который хочет избавиться от иллюзий. 

По ходу повествования главный герой несколько раз поднимает инвестиции, а когда очередная порция денег заканчивается, начинаются увольнения, урезание бюджетов, депрессия и походы в бар. Так проект и жил – от одного транша до другого, пока его не купил интернет-гигант Amazon.com. Ничего постыдного в этом нет. История Zappos.com считается историей успеха, а Тони Шей – гением.

Поиск инвестора – это главное в стартапе. Это рутинная работа, которая проходит по схеме. Первая часть работы очень активная и слабо прогнозируемая – это общение с большим количеством разных инвесторов в массовом порядке и чаще всего по email. Вторая более увлекательная – нужно провести десятки встреч с теми потенциальными инвесторами, кто заинтересовался проектом.

Наш ментор – владелец портала LiveInternet Герман Клименко – пообещал нам, что таких людей не будет много. Он оказался прав, но не потому что инвесторов немного в принципе (хотя, по мнению Клименко, это так), а потому, что среди них непросто найти подходящих.

У нас поиски начались почти сразу. Деньги на старт и начало работы мы получили от нашего единственного владельца – компании Fast Lane Ventures. Но на год жизни проекта, по истечении которого он должен был встать на ноги и начать приносить прибыль, нам нужно было в 5 раз больше.

На основе интернет-публикаций и общения с участниками венчурного рынка мы выяснили, что такого масштаба деньги в российский интернет вкладывают около 500 инвесторов. Когда у вас соберется база из пяти сотен потенциальных инвесторов, начинается аналитическая работа, цель которой – найти тех, кому ваш проект интересен с точки зрения бизнес-модели, которую они для себя выбрали.

Есть много типов инвесторов, которые дают деньги только своему типу проектов. Одни вкладываются в молодые проекты на этапе greenfield, когда есть только идея. Другие вливают деньги в проект на этапе seed money, когда уже сложилась команда, и работа над проектом началась. Третьи вкладываются в компании, уже выпустившие бета-версии продуктов. Эта стадия называется early stage.

Понятно, что общаться нужно с теми инвесторами, про которых заранее известно, что они вкладывают деньги в проекты на той стадии, на которой ты находишься. Помимо специализации на проектах в разной стадии у инвесторов есть и другие особенности.

Например, кто-то принципиально не выкупает доли в проектах, а покупает их целиком, или покупает, но то только небольшую долю. Это нам тоже нужно было учесть, потому что наш единственный акционер – Fast Lane Ventures не был готов существенно размывать на первом раунде свою долю в компании.

В конечном итоге, из 500 инвесторов в нашем списке оказалось 160 тех, кому мы могли быть потенциально интересны. Конечно, можно было обратиться ко всем 500, но это было бы потерей времени. Возможно, кто-то из непрофильных инвесторов нам даже ответил бы и даже приехал бы на встречу, но вряд ли это закончилось предметным разговором о деньгах.

Мы пообщались со всеми 160, что входили в наш приоритетный список. Многие отвалились сразу. Явную заинтересованность в нашем проекте высказали 15 инвесторов. До обсуждения term sheet (документ с основными условиями сделки) дотянули только четверо. Нам повезло: основатель «Евросети» Евгений Чичваркин, например, считал нормой, когда из ста раз тебя посылают 99 раз.

Стадия переговоров с инвесторами напоминают игру в покер. У тебя много спрашивают о проекте, ты рассказываешь, готовишь множество дополнительной аналитики по рынку и отвечаешь на сотни вопросов конкретного инвестора, но понять истинную причину интереса к тебе очень сложно. Возможно, менеджеры инвестфонда приехали на встречу, потому что собирают информацию о рынке. А может быть, они и вправду анализируют перспективность вложений в твой проект.

Научиться угадывать сложно. Но можно снизить риски потери времени, не попадаясь в очевидные ловушки, и не тратить все время на работу с одним инвестором. Мы сами дважды попадали в неприятную ситуацию.

В первый раз мы сделали ставку на одного потенциального инвестора, который казался нам идеальным во всем. Группа интернет-предпринимателей, в числе которых был один из ключевых менеджеров «Яндекса», запускала фонд, в портфеле которого должен был оказаться наш «ОдинОтвет».

Представители фонда настолько расположили к себе нашу команду, что мы решили сосредоточиться на активной работе с инвестиционными документами только с ним. Так можно было больше времени посвятить активному развитию продукта. Это нужно было делать, потому что на переговорах с фондом шла речь о подписании договора о намерениях инвестировать в следующем раунде, при выполнении всех оговоренных показателей роста.

Но с фондом не сложилось. Стороны уже договорились о сделке, но ее утверждение с нашими акционерами – компанией Fast Lane Ventures – затянулось, и формальности помешали нам договориться до окончания процесса структурирования фонда.

Компания Fast Lane сама дала проекту деньги, оценивая ключевые показатели компании на тот момент. Таким образом, мы автоматически вступили в новую стадию поиска инвестиций, когда речь идет уже о других деньгах за долю в компании. Теперь нужно было искать уже не ангельские инвестиции, а инвестиции начальной стадии. Поиск инвестора предполагалось начать сначала.

После этого был еще один случай, когда мы много времени потратили на одного инвестора – и переговоры снова закончились ничем. Это был менеджер белорусской телеком-компании, который хотел вложиться в российский рынок и неподдельно и по-детски был воодушевлен Рунетом, но в рынке не разбирался совершенно. Он не понимал, как сопоставить текущую оценку стартапа и его перспективы, и не видел особенной разницы между вложениями в социальные медиа, электронную коммерцию и облачные интернет-сервисы.

Мы провели несколько встреч, которые были похожи на курс лекций, – лектором выступала CEO проекта Елена Рахимова. Когда в следующий раз на нашем горизонте появились поп-певцы и топ-менеджеры региональных заводов, у нас уже был готов основной курс для старта переговоров с начинающими венчурными инвесторами. Но с инвестором из Белоруссии мы только потеряли время. Он так и не разобрался и сдался – решил не рисковать.

Течение времени и трата денег – одно и то же, когда работаешь в стартапе. Когда сделки срываются, понимаешь, что потеряли не только время, но и быстрее, чем планировали, потратили стартовые деньги – чтобы повысить показатели, мы усилили команду. Пока мы вели переговоры, деньги, выделенные компанией Fast Lane Ventures на старт проекта, закончились.

Продажа доли в стартапе – это процесс, который длится обычно меньше двух месяцев. Быстрее этого срока деньги нам было уже точно не получить. Чтобы как-то спасти финансовое положение компании и получить минимум три месяца на поиск инвестиций, нам пришлось уволить большую часть сотрудников, которых мы с огромным трудом искали и с которыми было жаль расставаться.

При этом никто из сотрудников не должен был потерять в деньгах, но и компенсации при увольнении мы платить не могли – это означало сократить время на поиск инвестиций.

Поэтому мы нашли им работу в других проектах Fast Lane Ventures, и, кстати, довольно быстро – с нами работали профессионалы. Теперь в режиме нон-стоп мы развиваем то, что успели сделать, но уже узким составом. Ну и поиск инвестора, по-прежнему, наша приоритетная задача.

© Павел Куликов, Slon.ru

Интересные статьи



Куда вы денете внезапно обнаруженные 5 000 000 рублей?

  • {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}% / {$ item.name $}
    {$ item.name $}
{$ total $} {$ vote_pluralize(total) $} / все опросы

Комментарии (0)

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.