Как продать 20 долларов за 200: «развод» от профессора MBA

За сколько вы готовы купить двадцать долларов?
За сколько вы готовы купить двадцать долларов?

Сегодня Макса Базермана знают многие. Ученый, профессор психологии, преподаватель Международной Бизнес Академии известен в кругах биржевой торговли благодаря феномену, носящему его имя. Изюминка открытия в простоте и гениальности.

Тема ночных кошмаров любого бизнесмена – страх потерять активы. Любой человек, связанный с финансовой деятельностью, рано или поздно сталкивается с проблемой, которая лежит в основе феномена Базермана.

Преподаватель Международной Бизнес Академии (МБА) Макс Базерман – обладатель редкого звания. Его именем назван особый эффект – феномен Базермана. Из года в год этому человеку удается продавать своим первокурсникам 20 долларов по цене, превышающей номинал.

Странно, не правда ли?

Вы удивитесь еще больше, если узнаете, что лучший результат Базермана – 204 доллара. На всякий случай уточним, что и 20 и 204 доллара самые обычные, не фальшивые и не обладающие особой историей. Теперь посмотрим, в чем суть этого феномена.

«Номер» с 20 баксами Макс Базерман отрабатывает на первокурсниках во время одной из первых лекций, пока студенты старших курсов, прошедшие «крещение», еще не успели поделиться горьким опытом с новичками. Итак, на первой же лекции Базерман предлагает студентам проверить, сколько наличных денег у них с собой, и предлагает устроить аукцион.

На торги выставляется купюра в 20 долларов. Стартовая цена – 1 доллар. Минимальный шаг – 1 доллар. Особенность аукциона Базермана заключается в одном небольшом условии: тот, кто станет вторым по результатам аукциона, должен будет отдать сумму, за которую собирался купить $20.

Предположим, вы побеждаете в аукционе, предложив цену $15, а следующее предложение – $13. Вы получаете $20 Базермана, отдав за них свою цену – $15. Тот, кто следует за вами, просто отдает свои $13. Таким образом, у Базермана оказывается $15 и $13. Суть феномена в том, что аукцион никогда не останавливается на цене ниже $20, зато очень часто аукционная цена достигает 100 долларов.

Как это происходит?

Представьте, что при последнем предложении $18 вы заявляете цену $19. Дальше торговаться, вроде бы, нет никакого смысла. Зачем поднимать цену до $20?! Тот, чья цена $18 понимает, что вы выигрываете, а он теряет свои деньги. Он не хочет терять $18 и называет новую цифру – $20, спасая свои деньги и соглашаясь остаться при своих. Теперь вам ясно, что уплывают ваши $19. Если вы заявляете цену $21, убыток будет $1. Но 1 – это не 19. Ваша цена – $21. Теперь очередь номера 2, потому что $20 больше $2. Его цена – $22.

Борьба за 20 долларов продолжается. Оба участника уверены, что повышая цену, они снижают свои убытки. Но никто не желает быть №2. К тому времени, когда цена торгов вдвое превосходит возможный выигрыш, в аудитории обычно царит радостное возбуждение и смех, но игроков это не останавливает. Ловушка Базермана уже действует.

Аукцион завершается, когда у какого-то из участников заканчиваются карманные деньги или размер убытков обоих участников становится сопоставимым. Это происходит, как правило, когда цена увеличивается до $200. Какая, в сущности, разница, потеряете вы $200 или $220?

Учитесь на чужих ошибках

Феномен Базермана ясно показывает: люди, терпящие убытки, в стремлении уменьшить потери очень часто ведут себя иррационально. Такую неадекватность можно наблюдать на Форексе, на фондовых биржах, при игре в казино и т. п. Пытаясь отыграться, игроки получают убытки, несоизмеримые с возможной прибылью. Наблюдение за попавшими в ловушку Базермана приносит истинное наслаждение. Это конечно смешно – взрослые и разумные люди, совершают нерациональные поступки. А вы уверены, что сами повели бы себя лучше на их месте?

Отказаться от игры на карманные деньги могут почти все, а как обстоят дела при операциях на рынке или в бизнесе? Представьте, что вы владеете предприятием, взявшим крупный кредит и вошедшим в полосу убытков, из которых никак не удается выбраться. Вы уверены, что будете вести себя совершенно адекватно?

Истинное предназначение ловушки Базермана

Проводя свой аукцион, Макс Базерман хочет показать студентам, что в условиях растущих убытков люди ведут себя неадекватно. После демонстрации феномена Базермана следует объяснение простейшей стратегии, позволяющей не попасть в ловушку. Чтобы не стать жертвой базермановой ловушки, вы должны еще «на берегу» решить, каким будет максимальный убыток, который вы согласны понести. После достижения допустимого уровня убытков, вы должны прекратить деятельность, несмотря на иллюзии, что все еще можно спасти. Неважно, чего именно касается это правило – торгов, азартных игр или бизнеса.

Например, отправляясь играть в казино с несколькими тысячами долларов в кармане, вы должны запретить себе проигрывать больше $30. В любом случае, даже если от начала игры прошло всего пять минут, и вы хотели бы провести в казино еще пару часов. Счет должен идти не на время, а на максимальный размер потерь.

Это касается и аукциона Базермана. До начала аукциона напишите на бумаге сумму, которую вы готовы потерять. Совершенно не имеет значения, какая это сумма, $15 или $30. По достижении установленной черты вы выходите из торгов. Стоп-лосы на бирже Форекс как раз являются таким ограничителем.

Начиная новый бизнес, в первое время вы, как правило, будете терпеть убытки. Так будет продолжаться, пока оборот не выйдет на точку безубыточности (См. «Калькулятор расчета точки безубыточности»). В данном случает тоже с самого начала важно определить допустимый уровень убытков, который вы можете принять.

Когда убытки превышают уровень, вы должны свернуть бизнес, не залезая в долги. Часто кажется, что совсем скоро бизнес должен выйти на точку безубыточности, нужно только рискнуть еще раз. А может быть, вы ошиблись, определяя уровень максимально допустимых убытков? Возможно, нужно было занять еще немного денег и бизнес поднялся бы?

Мы хотим сообщить вам истину, которая не всем понравится. Если вы ошибаетесь в определении максимального уровня убытков, постоянно переоцениваете или недооцениваете свои возможности, это значит, что вы, вероятнее всего, занимаетесь не своим делом. По крайней мере, конкретный бизнес – не ваша сфера. Лучше вовремя свернуть дело, так как перспективы неутешительные.

© Старецкая Елена, TimesNet.ru

Интересные статьи



Возможны ли в России честные выборы?

  • {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}% / {$ item.name $}
    {$ item.name $}
{$ total $} {$ vote_pluralize(total) $} / все опросы

Комментарии (0)

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.