Как добиться успеха на деловых переговорах

Ведение деловых переговоров
Ведение деловых переговоров

Деловые переговоры – большое искусство. Недаром о том, как вести разговор с партнерами, влиять на них и добиваться поставленных целей, написаны десятки книг. В этом процессе важно все, в том числе умение располагать к себе собеседника, вызывать доверие и желание вступать с вами в сотрудничество. Давайте посмотрим, как психологи советуют вести себя, чтобы производить благоприятное впечатление на участников переговоров.

Выберите правильное место

Возьмите инициативу в свои руки и предложите удобное для всех место встречи. Чем более комфортным оно будет, тем спокойнее и увереннее почувствуют себя участники переговоров, а значит, тем проще будет добиться положительного результата. Если вы – владелец шикарного офиса, пригласите партнеров на свое рабочее место. Заодно продемонстрируете свой финансовый потенциал и проявите себя радушным хозяином.

Понятно, что дома и родные стены помогают чувствовать себя увереннее и встреча определенно пройдет успешно, однако многие деловые люди предпочитают обсуждать сделки на нейтральной территории. Таковой может стать, к примеру, любая из 4-5-звездочных гостиниц. Все подобные заведения предлагают прекрасные условия для проведения переговоров, причем не только конференц-залы, но и специальные уютные комнаты, оснащенные по последнему слову техники: компьютеры, стенды, экраны, проекторы. Плюс услуги персонала, включая переводчиков, возможность сделать паузу и выпить кофе… Если партнеру понравится выбранное вами место, он явно будет благосклонен к вам. Но вот где точно не стоит встречаться, так это в шумных многолюдных кафе или ресторанах, где полно посетителей и гремит музыка.

Не торопитесь

Проявлять спешку и нетерпение во время встречи с партнерами недопустимо. Любые переговоры планируются заранее, так что назначенный для них день не стоит заполнять еще какими-то важными делами. Ведь никогда невозможно предугадать, на сколько времени затянется переговорный процесс: возможно, все решится за час-другой, а может быть, и дня не хватит, чтобы уладить все спорные моменты, прийти к компромиссу и принять решение. Если же вы будете нервно поглядывать на часы, постукивать ручкой об стол и иными способами показывать нетерпение, это может быть расценено собеседником как неуважение к нему. Чтобы партнер был расположен к вам, а мероприятие прошло как по маслу, демонстрируйте готовность обсуждать делали сделки столько времени, сколько понадобится.

Улыбайтесь и ведите себя естественно

Как известно, все самые большие глупости в мире совершаются с серьезным видом. Так что улыбайтесь, но искренно! Улыбка способна обезоружить, успокоить и вызвать ответную симпатию.

Тепло поприветствуйте собеседника. Ведите себя свободно и естественно. Понятно, что во всем нужно знать меру и мы не призываем бросаться на шею партнеру, однако холодность и сдержанность могут быть расценены как высокомерие и даже надменность. А таких людей не любят. Между тем искренняя улыбка, уверенное рукопожатие, спокойный негромкий голос с приятными интонациями помогут расположить к себе партнера и повести беседу в нужном русле.

Слушайте и смотрите внимательно

Одно из наиболее замечательных качеств человека, которому стоит научиться, – умение слушать. При этом на вашем лице должны читаться заинтересованность и внимательность. Психологи советуют смотреть собеседнику в глаза, время от времени фокусируя взгляд на его переносице. Причем нельзя отвлекаться, терять нить разговора, смотреть сквозь человека, думая о чем-то своем. Это моментально становится заметно и производит неприятное впечатление. Между тем, заинтересованный, вдумчивый слушатель вызывает симпатию, и такому легче добиться своего. Помните об этой уловке и используйте ее, чтобы договориться о сделке на выгодных вам условиях.

Сидите правильно

Не скрещивайте на груди руки – эта поза означает, что вы закрыты и приняли оборону. Подсознательно человек тоже будет настраиваться на подобный лад, и вам вряд ли удастся расположить его к себе. Не разваливайтесь в кресле, сидите на кончике сиденья, выпрямив спину, положив руки на колени или на подлокотники. В такой позе скрыта энергия, она свидетельствует о том, что вы активны, благожелательны и настроены на успех.

Называйте его по имени

По мнению психологов, самое важное для человека – его имя. Оно звучит для него как музыка. Не забывайте вставлять в свой разговор имя вашего собеседника – это поможет вам проникнуть в его сердце и скорректировать его планы.

Зеркальте собеседника

Чтобы добиться расположения партнера, используйте принципы нейро-лингвистического программирования. Один из самых известных – зеркалить собеседника. То есть незаметно перенимать его движения, пластику, манеру говорить, интонации, слова, выражения... По мнению психологов, если человек говорит громко, эмоционально, а вы – тихо и сдержанно, диалог между вами не получится, вы подсознательно будете вызывать у собеседника неприятие.

Когда же человека зеркалят, в его подсознание поступает сигнал: это свой, а значит, ослабляется самокритичность, уходят тревожность, осторожность и предвзятость. Визави проникается к вам доверием, вы кажетесь ему харизматичным. В этот момент он начинает чувствовать себя настолько комфортно, что раскрывает некоторые подробности, позволяющие сдвинуть переговоры с мертвой точки и заключить взаимовыгодную сделку. Ведь, как говорят психологов, имитация — это высшая форма лести и одна из базовых форм убеждения. Наследуйте манеру разговора, копируйте позы, движения – и дело пойдет на лад.

Говорите комплименты

Люди любят, когда их хвалят. Помните об этой маленькой человеческой слабости и умело пользуйтесь ею. Но важно различать комплименты и лесть. Комплимент – это искренняя похвала, подчеркивание реального достоинства человека, восхищение его сильными чертами, а лесть – приписывание собеседнику не свойственных ему качеств, то есть попросту ложь. Не бойтесь хвалить партнера по делу, ведь искреннее доброе слово всегда в цене и помогает людям раскрываться навстречу нам.

Психологи даже классифицировали комплименты. Так давайте воспользуемся их наработками с пользой для своего дела.

Итак…

1. Прямой комплимент

Отмечайте реальные личные качества конкретного человека: ум, скорость реакции, знания, опыт, способности, черты характера, деловые качества. Например: вашей выдержке можно позавидовать; вы так быстро считаете – у вас явно недюжинные математические способности; я наслышан о вашей деловой хватке; вот что значит умение вести переговоры и добиваться своих целей – спасибо за науку!

2. Косвенный комплимент

Хвалите не самого человека, а то, что принадлежит ему, что ему нравится, вызывает у него восхищение, чем он дорожит. Например: это ваша машина? Прекрасный образец автопрома! Ваше предприятие громко заявило себя на рынке. У вас замечательный офис – только в такой обстановке и могут рождаться удачные бизнес-идеи.

3. Критика и похвала

Например: вы так долго просчитывали все выгоды договора с нами, но зато заключили его на пять лет! Хотя вы подняли цены, однако качество исполнения выше всех похвал.

4. Сравнение

Например: ваша компания намного опережает в своем развитии нашу. Вы лучше ориентируетесь на рынке, чем мы.

Критикуйте корректно

Понятно, что вы не обязаны соглашаться со всем, что скажет партнер. Не бойтесь высказывать свое мнение, этим вы вовсе не обидите собеседника, если, разумеется, будете толерантны. Возражайте в мягкой форме, обязательно приводя железные аргументы в пользу своей позиции. И тогда никто не почувствует себя обиженным.

При неудаче оставайтесь на высоте

Даже если вы скрупулезно подготовились к переговорам, учли все нюансы и превзошли в искусстве дипломатии самого себя, вы все равно не застрахованы от неудачи. Сделка не состоялась… Но это не повод для того, чтобы впадать в ярость и срываться на партнере. Возьмите себя в руки. Ведь ничего страшного не случилось. Скажите: я был рад знакомству с таким профессионалом, как вы, и надеюсь, что в будущем наше сотрудничество будет более успешным.

© Ильина Наталия, TimesNet.ru

Интересные статьи



Каким будет курс доллара к концу года?

  • {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}% / {$ item.name $}
    {$ item.name $}
{$ total $} {$ vote_pluralize(total) $} / все опросы

Комментарии (0)

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.