Маленькие хитрости бизнеса по продаже декоративных светильников

Бизнес по продаже светильников из Германии
Бизнес по продаже светильников из Германии

Понятие «франчайзинг», вызывает все меньше вопросов отечественных предпринимателей и постепенно приобретает известность, в связи с тем, что не зависимо от сферы деятельности, в которой он применяется – это надежная бизнес-модель, доказавшая свою жизнеспособность и гарантирующая стабильный доход держателям франшизы – предпринимателям-франчайзи.

Отечественный франчайзинг развивается преимущественно в таких сферах как общепит и торговля одеждой/обувью, есть так же яркие франшизы в сфере услуг, в том числе и медицинских. Франшиза, которой посвящена данная статья, является уникальной и пока, ни на зарубежном, ни на отечественном рынке аналогов не имеет.

Место применения

Декоративные светильники каждый из нас видит ежедневно в привычных интерьерах – дома, на работе, в кафе, магазинах, в других общественных местах.

За редким исключением, светильники воспринимаются нами как неотъемлемая часть интерьера и не обращают на себя отдельного внимания. Однако в жизни каждого человека есть моменты, когда необходимость выбора декоративного светильника, для квартиры или загородного дома, заставляет задуматься над тем, где этот выбор сделать лучше всего. «Лучше» в понимании обычного потребителя – это значит с наименьшими затратами ресурсов (эмоций, времени, денег) и с гарантированным, удовлетворяющим все запросы, результатом.

Наиболее предпочтительным с этой точки зрения, в наш век цифровых технологий, казалось бы, является интернет. Однако, в случае с декоративными светильниками, как и в случае с любыми декоративными материалами и предметами искусства, восприятие которых связано с субъективными ощущениями потребителя, экран не передает полного ощущения цвета, фактуры и качества материалов, а зачастую и размеров светильника.

Варианты реализации продукции

Практика применения франшизы в данной сфере, доказывает, что наиболее удачным сочетанием является использование мощного, структурированного сайта, с хорошим трафиком, обширным каталогом, удобным интерфейсом и такого же понятного, с точки зрения мерчандайзинга и ассортимента розничного магазина. Причем при реализации данного сочетания, нет необходимости в огромных площадях розничного магазина для представления всех возможных вариантов светильников, присутствующих в ассортименте производителя. Относительно небольшие площади с лихвой компенсируются широтой выбора, предоставляемым электронным каталогом, оперативностью доставки и высокой квалификацией специалистов – продавцов-консультантов, способных определить потребность покупателя с помощью простых пошаговых методик.

Кроме прочего, сочетание online и offline каналов продажи обеспечивает взаимопересекающиеся и дополняющие друг друга потоки покупателей, получающих возможность «общаться» с продуктом любым, удобным для себя способом.

Значение продавцов-консультантов

Помимо функциональных характеристик, таких как мощность и направленность светового потока, освещаемая площадь, тип и характеристики источников света, декоративный светильник всегда привносит в помещение эмоциональную, декоративную составляющую. Какой она будет, определяет исключительно покупатель, однако на практике это не такая простая задача, как может показаться на первый взгляд.

В большинстве случаев, покупатель очень отдаленно представляет себе внешний вид «светильника своей мечты» и действует по принципу «нравиться-не нравиться». Без профессионального подхода, поддержки и участия консультанта, такой подход ведет к быстрой утомляемости покупателя и после нескольких минут просмотра «всего подряд» покупатель приходит к выводу, что ничего из представленного в магазине ему не нравиться и уходит. Хотя на самом деле это не так.

Избежать такого развития событий помогает активность и специальная подготовка продавцов–консультантов, которые, следуя базовым коммуникативным принципам, помогают покупателю определить, сузить зону поиска подходящего светильника, выявить потребность. Этой же цели служит и стилистическое зонирование магазина, когда в одном месте представлены светильники определенной, сходной стилистики.

В таких условиях, выбор подходящей покупателю модели светильника происходит в несколько этапов, что облегчает процесс и задает ему определенную логику и структуру. Однако эффективное применение всех этих приемов на практике требует со стороны консультанта не только знаний, но и определенной тренировки, а также понимания ассортимента, материалов из которых изготовили ту или иную модель, эргономику, стилистические особенности выбранной модели и других качественных характеристик.

Тем более высокий уровень подготовки имеют так называемые «профессиональные покупатели» – это дизайнеры, архитекторы, люди, имеющие отношение к сфере декоративного оформления помещений. Такие профессионалы могут составлять до 20% от общего числа покупателей специализированного магазина. Как правило, они имеют более высокие ожидания от консультации и специфическое видение на освещение помещения. И что важно, в случае установления правильной коммуникации, применения специальных программ лояльности, такие покупатели становятся постоянными клиентами. По уровню знаний и опыта они могут конкурировать с консультантом в магазине. Однако и в этом случае грамотно структурированное представление товара в торговом зале, разделение его по стилистическим группам, возможность работы с электронным каталогом и выбора из всего ассортимента производителя непосредственно в «шоу-руме», роль которого играет в этом случае магазин, а также профессиональная подготовка консультанта-продавца, знающего ассортимент, дают магазину с таким подходом значительное преимущество перед конкурентами.

Подытожим

Обобщая все вышесказанное, можно отметить, что независимо от ценового уровня, выбирая декоративный светильник, покупатель относиться к предмету своего выбора как к арт-объекту и в этом процессе решающую роль играет субъективное восприятие покупателя, что накладывает дополнительные требования, как на интерьер магазина декоративного освещения, представление продукции, так и на уровень подготовки и знаний торгового персонала.

© Слободская Мария, TimesNet.ru

Интересные статьи



На что вы готовы взять или брали кредит?

  • {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}% / {$ item.name $}
    {$ item.name $}
{$ total $} {$ vote_pluralize(total) $} / все опросы

Комментарии (0)

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.