Каналы сбыта продукции

Каналы продвижения товара
Каналы продвижения товара

Продолжаем публикацию статей из нашего курса "Мыловарение в домашних условиях. Секреты доходного бизнеса". На данный момент мы зарегистрировали ИП, подготовили помещение для производства мыла ручной работы, приобрели необходимые инструменты и сырье (мыльную основу). Ознакомились с процессом производства мыла (первая часть, вторая, третья, четвертая). Узнали как подбирать персонал (2 часть). Начало статьи здесь, вторая часть.

Спрос на мыло, изготовленное вручную, растет молниеносно. Во-первых, сегодня все натуральное и экологически чистое очень модно, во-вторых, дарить мыло на праздники стало некой традицией, в-третьих, привлекательный дизайн, оригинальная упаковка в сочетании с изысканным ароматом способны не только украсить любую ванную комнату, но и зарядиться положительными эмоциями на целый день.

В настоящее время открыть собственный бизнес по изготовлению мыла ручной работы можно одним из следующих способов: самостоятельно или по франчайзингу. Большинство предпринимателей уверены в том, что второй способ является наиболее выгодным. Провести открытие точки по торговле мылом можно даже на минимальной площади, начиная с 4 кв. м. Однако в будущем зарубежные франчайзеры потребуют наличия торгового зала площадью не менее 30-60 кв. м.

Открытие мыльной лавочки в первое время может обойтись вам в около 20 тыс. долл., большая часть из которых будет направлена на аренду помещения. По подсчетам экспертов, окупиться такая точка может за 3-4 месяца. При этом рентабельность бизнеса будет держаться на уровне 40%. Перед тем, как вплотную заняться бизнесом, необходимо выбрать его формат. Можно воспользоваться сетью мелких точек в торговых центрах или же отдельно стоящим полноценным магазином. Однако лучшего варианта никто дать так и не может.

Во многом это зависит от того, какие стратегии развития и способы продвижения выбраны. К примеру, некоторые компании предпочли продавать свое мыло только через аптеки. Кстати, если говорить о каналах продвижения, то мыльные производители на традиционную рекламу не тратятся. По их мнению, наилучшим способом привлечь клиента является демонстрация высокого качества их продукции, которое говорит само за себя.

В качестве каналов сбыта могут выступать и различные оптовые компании, и фирмы, занимающиеся развозом товара по каким-либо торговым точкам розничной торговли, и компании, которые занимаются и тем, и другим, а также и магазины розничной торговли. Тем самым, если вы обладаете большим ассортиментом товара, то имеете возможность предоставить его сбыту дистрибьюторов, которые имеют дело с товарами большого количества. Соответственно, при наличии небольшого ассортимента товара необходимо искать подходящих для этого дистрибьюторов.

Поиском покупателей можно заняться и самостоятельно. К примеру, обойти несколько магазинов и предложить им свой товар или обзвонить кафе или рестораны, чтобы вашим мылом смогли пользоваться их сотрудники. Не стоит забывать о том, что перед налаживанием сбыта вашего товара необходимо удостовериться в его качестве. Поскольку эти две вещи тесно связаны друг с другом. Покупателю требуется товар высшего качества, дистрибьютор его предоставляет. При этом эффективность сбыта будет на высоте.

Можно утверждать то, что сбыт является поиском нужного клиента. Именно поэтому изготовление хорошей рекламы является очень важной операцией, а размещать ее можно, где вздумается: в газетах, на рекламных щитах, в Интернете. Также можно воспользоваться методом сарафанного радио, т.е. продемонстрировать ваш товар болтливой подружке или соседке, распространяющей косметику, как бы по секрету.

Итак, чтобы отыскать эффективный канал сбыта, вам необходимо:

  • предоставить потребителю качественный товар;
  • изготовить для своего товара хорошую рекламу;
  • разыскать опытных дистрибьюторов или найти места сбыта самостоятельно.

Ни для кого не секрет, что каждый товар, вещь или услуга имеет своего владельца, которым может стать как один человек, так и группа лиц, создавшая, организовавшая, зарегистрировавшая или купившая какое-либо дело. При наличии владельца или компании владельцев, основной задачей является предоставление товара или услуги с целью получения дохода в виде денежной суммы.

Также имеются такие люди или потребители, которым необходим товар или услуга. По этой причине владелец начинает проведение тотальной рекламы, после чего происходят продажи и владельцу начисляется доход. Ему приходят все деньги с продаж, причем их часть является рекламой, доставкой, производством и пр. Оставшаяся сумма представляет собой прибыль или то, ради чего создавался весь бизнес. Суть бизнеса заключается в повышении прибыли за счет увеличения продаж. А продажи будут увеличиваться только в том случае, если имеется большое количество партнеров по бизнесу. И тут возникает вопрос: «Как проводить деление денег с партнером?».

Для развития своего бизнеса и честного разделения денег с партнером существует несколько способов, некоторые из которых рассмотрим далее:

  1. первый метод заключается в том, чтобы предложить партнеру около 20% от продаж за предоставление рекомендаций и проведение рекламы вашего товара или услуги;
  2. на втором методе можно предложить партнеру 30% от прибыли, чтобы он самостоятельно участвовал в продаже, и 10% другому партнеру за проведение рекламы. Причем партнер, продающий товар, получает свою выручку первым;
  3. третий метод, когда со своими партнерами проводится заключение письменного договора, где отмечается точный процент или сумма выручки для партнера;
  4. четвертый метод заключается в возможности государства оставлять за собой право на 15%, а остальные 85% распределяются между продавцом, владельцем и рекламодателем;
  5. пятый способ, когда доход накапливается в зависимости от вложенной суммы, к примеру, от пая при регистрации. Чем он больше, тем и денег больше;
  6. шестой способ – это 50/50. Согласно практике, подобную сделку также необходимо запечатлеть на бумаге.

Таким образом, выбирая самый подходящий способ разделения денег с партнером, нужно постараться не навредить своему делу. В том случае, если вы упустите основного партнера, то за ним уйдут еще десять. Помните, что недовольный партнер представляет собой очень сильную антирекламу для вас и вашего бизнеса.

Перед принятием верного решения необходимо провести со своим партнером деловую беседу, решить все возникшие вопросы и придти к единому мнению. Однако мало просто уметь вести деловую беседу с партнером, необходимо также стараться быть на лидирующих позициях, превосходя конкурентов. Так уж сложилось, что всех тех, кто каким бы то ни было образом, имеет прямую связь с бизнесом, настигает проблема с конкуренцией.

Вот, к примеру, вы имеете шикарный бизнес, который приносит вам хороший доход, но тут на рынке появляется еще один человек, предлагающий то же самое, что и вы. Все это ведет к неотъемлемому понижению спроса на вашу продукцию и услугу, а значит, и к снижению прибыли. Столкнувшись с такой ситуацией, у каждого из нас резко встает вопрос о том, как бороться с конкурентом.

Большинство знакомых могут посоветовать вам «уничтожить конкурента». Однако делать этого не стоит. Если говорить по существу, то нужно просто постараться выявить слабые и уязвимые места у конкурирующей фирмы. После того, как вы проанализируете все эти факторы, обойти конкурента вам не составит особого труда, но при этом придется пожертвовать значительной суммой денег. К примеру, можно придать мобильности и гибкости вашему делу.

В принципе, главным козырем в решении проблемы борьбы с конкурентом на все времена было качество продаваемой продукции. Если же вы захотите продавать какие-то услуги, то оцениваться будет качество обслуживания. Также необходимо уяснить, что простая улыбка и особое внимательное отношение могут принести гораздо больший результат, нежели заманчивая скидка на товар или услуга стоимостью в 20 рублей. Рассмотрим несколько методов борьбы с конкурентом:

  1. переманивание персонала. Этот метод обладает главной целью, которая заключается в обескровливании компании и экономии на поиске собственного персонала;
  2. блокирование каналов сбыта. В этом случае необходимо получить эксклюзивные права на продажу;
  3. копирование бренда, атрибутов, продукции. Т.е. при производстве продукции необходимо сокращать издержки.
  4. демпинг. На этом этапе ресурсы компании постепенно истощаются, а ее имидж прорывается;
  5. закрытие доступа к базе сырья.

Существует также и другой вариант, который поможет решить данную проблему. Можно организовать сотрудничество с конкурентом, использовав при этом взаимовыгодные условия. Мы можете верить своему конкуренту, однако для начала его необходимо тщательно проверить, поскольку может случиться и так, что получаемая вами прибыль окажется в несколько раз меньше, чем у фирмы-конкурента.

Но даже если вы плодотворно поработали над анализом всех слабых мест своего конкурента, вошли к нему в доверие и приготовились к приливу покупателей и больших продаж, вы можете столкнуться с такой чертой характера, как возражение покупателя.

Возражение представляет собой временную причину отказа от покупки, которая возникает из-за того, что покупатель настроен весьма скептически или не обладает четкими представлениями относительно вашей продукции или услуги. Если вы заметили у покупателя некое сомнение, заминку в ответе, какие-то дополнительные вопросы, претензии или подобные реакции при его ознакомлении с вашим товаром, значит вы имеете дело с явным возражением.

Возражения – это неотъемлемая часть процесса продаж. Поскольку клиент собирается расстаться с некоторой суммой своих денег для приобретения вашего товара, он найдет тысячу причин для того, чтобы потянуть время на обдумывание, обсуждение и на то, чтобы узнать какие-то дополнительные тонкости.

Для того чтобы решиться сделать покупку, клиенту зачастую необходимо все взвесить и обдумать, особенно в том случае, когда товар не является повседневной мелочью. В некоторых случаях покупатели специально начинают задавать наводящие вопросы, чтобы проверить, насколько продавец подкован в этом вопросе или «подловить» его на каких-то деталях.

Практически все продавцы совершают одну и ту же ошибку. Все поступившие возражения они воспринимают как досадную помеху относительно своего дела или, что еще хуже, как личное оскорбление. Однако в том случае, если ко всем возражениям относиться с должным пониманием, то в последующем их можно обратить в свою пользу и подтолкнуть потребителя на совершение покупки.

Ведь, если клиент задает какие-то вопросы, делится своими соображениями по каким-то определенным параметрам или высказывает свою точку зрения, то необходимо к нему прислушаться, а не обижаться, поскольку в этот момент покупатель старается дать вам как можно больше полезной информации, которую нужно откорректировать и правильно использовать. Возможно, это касается какого-то отдельного вашего товара или работы в целом.

Перед тем, как оказывать на покупателя какое-либо влияние, необходимо поставить себя на его место. Постарайтесь прислушаться к своим ощущениям. Если бы такое предложение получили вы, какие сомнения, опасения или страхи посетили бы вас? Под рукой у вас всегда должен быть арсенал заранее заготовленных фраз и ответов на те вопросы, которые вам возможно придется ответить. Также учитывайте, а лучше записывайте вопросы и пожелания предыдущих клиентов. Старайтесь предоставлять клиенту как можно больше информации, но остерегайтесь затянутых объяснений, поскольку это сильно напрягает.

Продавец просто обязан знать все технические характеристики своего товара, и это не обсуждается! Также желательно умело расхвалить все его достоинства и позиционировать таким образом, чтобы продукт обладал некой отличительной особенностью, которая не только бросается в глаза, но и превосходит качества продукции у конкурентов.

Нужно продавать не сам товар, а его ценность. Клиенты покупают не сам продукт, а то, что они представляют, видя его перед собой. Поэтому и платить они собираются не за реальный предмет, а за ту ожидаемую пользу, которую вы обещаете, рекламируя и распространяя его. Шокировать клиента ценой товара строго не рекомендуется.

Кстати, одной из самых распространенных ошибок среди продавцов является неумение вести деликатного общения с потенциальными покупателями на тему стоимости товара. Не стоит забывать о том, что каждый человек так или иначе стесняется напрямую сказать о том, что не имеет требуемой суммы на данный момент и старается придумать какую-нибудь отговорку.

В том случае, если вы замечаете, что клиент начинает «мяться» и причиной тому является, скорее всего, его неплатежеспособность, то постарайтесь вывести его из неловкой ситуации. Дайте ему понять, что ничего страшного в этом нет, позвольте покупателю расслабиться, и предложите какую-нибудь альтернативу.

И, конечно же, необходимо помнить, что вы обязаны отнестись к своему потенциальному клиенту так, чтобы в последующем он к вам возвратился. Ведь, по утверждениям маркетологов: «Поиск нового клиента может обойтись в 20 раз дороже, чем удержание старого». Поэтому, хоть продавец и имеет только одну цель – продать свой товар, но все-таки не стоит забывать о том, что из-за чрезмерного давления на покупателя, он может к вам больше не вернуться. Читать дальше...

© Сергей, TimesNet.ru

Интересные статьи



Нужна ли в России смертная казнь?

  • {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}% / {$ item.name $}
    {$ item.name $}
{$ total $} {$ vote_pluralize(total) $} / все опросы

Комментарии (0)

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.