Консалтинг в сфере В2В-маркетинга: российский и мировой опыт

Консалтинг в сфере В2В-маркетинга
Консалтинг в сфере В2В-маркетинга

Анастасия Щеголькова, сотрудник компании «А ДАН ДЗО» о консалтинге в сфере В2В-маркетинга...

Кризис в мировой экономике и увеличение неопределённости в бизнес-среде увеличивает потребность в консалтинговых услугах. И это – главный фактор, влияющий на рынок консалтинговых услуг.

Российский бизнес подвергается экономическим волнениям, и появляется необходимость оптимизации производства и распределения денежных средств. В последнее время, в крупных производственных предприятиях отмечается тенденция к поиску внедрения новых форматов производственного процесса, новых путей оптимизации бизнеса для более рационального вложения капитала.

Этим обусловлен рост спроса на консультационные услуги, устраняющие проблемы заказчика, совершенствующие бизнес-процессы и повышающие эффективность бизнеса. Даже крупные производственные предприятия, задающие тон на промышленном рынке, понимают, что без консалтинговых услуг при внедрении новой производственной системы, они рискуют поставить под угрозу весь производственный процесс.

Объём рынка консалтинговых услуг растёт, появляются всё новые агентства в разных сегментах. Несмотря на то, что консалтинговые компании объедены одной сферой деятельности, они кардинально отличаются друг от друга по видам консалтинговых услуг, технологиям и многим другим параметрам.

По видам консалтинговых услуг, с точки зрения размера выручки, консалтинговые компании можно разделить на следующие группы:

  • в области корпоративной культуры
  • в области маркетинга
  • юридический
  • финансовый
  • инновационный
  • информационные технологии
  • операционный
  • управленческий
  • кадровый

Пока нет реальной официальной статистики по рынку консалтинговых услуг, однако, налицо уверенная тенденция ухода бизнеса в интернет и повсеместной информатизации компаний. Можно с уверенностью сказать, что консалтинг в сфере информационных технологий, на сегодняшний день занимает наиболее высокодоходный.

С каждым годом, сфера консалтинга видоизменяется и приобретает новые направления. По сравнению с 2012 годам, значительно вырос спрос на производственный консалтинг и управленческий консалтинг, работающие в направлении обслуживания и совершенствования производственных процессов.

В каждом отдельном виде консалтинговых услуг выделяются отдельные направления. Так, в управленческом консалтинге, отдельным сегментом стоит операционный консалтинг, приобретающий всё большее значение. Именно в сфере операционного консалтинга на сегодняшний день ощущается острая нехватка в квалифицированных опытных консультантах.

Понимание потребности заказчиков в консалтинговых услугах

К сожалению, к консалтингу компании прибегают, когда сами прошли длинный и тернистый путь, который в результате не привел к желаемому результату. Хотя, казалось бы, и есть грамотные человеческие ресурсы, и деньги, и время, и понимание проблем, и проштудировано значительное количество тематической литературы, а результата нет. Только на этой стадии возникают мысли у руководителей компаний пригласить консультантов.

Ситуация аналогична с заболеванием. Вроде, что-то побаливает. Спросили у знакомых, в аптеке, почитали в интернете, потратили кучу денег на самолечение, а не помогло. Придется идти к врачу.

Это один из видов потребности в консалтинговых услугах. Когда приходишь к таким заказчикам на стадии формирования технического задания для проекта, очень часто сталкиваешься с мнением – «ну мы это уже сделали и это у нас реализовано, а это вообще давно работает». Сначала ты не понимаешь, раз все уже реализовано и работает, то консультанты, скорее всего вам не смогут помочь. Представители компании обычно возмущаются: – «Как же работает, если б работало, мы бы консультантов не пригласили».

Консалтинговая компания общается с заказчиком на разном понятийном уровне. Для консультантов, например – внедренная централизованная доставка – это транспорт собирающий грузы и доставляющий до мест работы, в которых материально – ответственные сотрудники его принимают. Диспетчер централизованной доставки планирует загрузку и разгрузку транспорта, основываясь на объемно – весовых характеристиках материально – технических ресурсов.

Показатели использования транспортных средств растут, а удельные затраты на перевозку груза снижаются. В понимании заказчика та же реализованная централизованная доставка может осуществляться до цеховых кладовых, от которых уже мастерам требуется организация развоза на места. Или плановый период поставки варьируется в пределах следующей недели. В обоих случаях централизованная доставка ВНЕДРЕНА, только результаты от централизованной доставки будут разными.

С такими клиентами приходится вести разъяснительные беседы, что нужно проанализировать уже сделанное внедрение, так сказать сравнить с «лучшей практикой» и при необходимости внести корректировку. К сожалению, не всегда удается убедить заказчика, что нужно заниматься в том числи и уже внедренным ранее решением. Из-за недопонимания благих намерений консультантов может возникнуть недоверие у заказчиков.

Ко второму виду потребности в консалтинговых услугах можно отнести заказчиков, которые тоже прошли тернистый путь по самосовершенствованию, но у них есть опыт работы с консалтинговыми компаниями. Именно отрицательный опыт сотрудничества с консультантами сказывается при проведении переговоров о возможном проекте.

Поначалу у консультантов даже не возникает желания вести переговоры о возможном проекте. Ожидания заказчика от сотрудничества с консультантами можно описать как устойчиво – отрицательными, и какие бы аргументы консультанты не приводили бы об эффектах от реализации проекта, заказчик убежден, что консалтинг не сможет сделать компанию эффективнее.

В лучшем случае проект стартует, когда заказчик имеет скептический настрой – «посмотрим, что получится». В подобной ситуации определение потребности в консалтинговой услуги, ее границах и точной специализации, как правило, весьма затруднительно и полностью ложиться на консалтинговую компанию. Ожидание заказчика меняется только тогда, когда проект начинает давать реальные результаты (экономию средств, снижение уровня запасов, увеличение уровня логистического сервиса и т. п.).

Но реализовывать проект в атмосфере недоверия, с низкой административной поддержкой заказчика и проектной командой заказчика настроенной скептически, это сравнимо с работой сапера – «ошибиться можно только один раз». Все великие гуру консалтинга рекомендуют – «не браться за подобные проекты».

К третьему виду потребности в консалтинговых услугах можно отнести заказчиков, у которых нет опыта работы с консультантами, но они уверены, что консультанты панацея от всех «болезней». С такими заказчиками основное недопонимание с объемами работ и с ожидаемым результатом от проекта.

Заказчики уверены, что имеют представление о трудоемкости мероприятий, о сроках реализации и коэффектах, которые достижимы проектом в эти сроки. В постоянных переговорах могут проходить месяцы, но так и не достигнут консенсуса в переговорах. К сожалению, заказчикам, обладающим любой из описанных видов потребностью в услугах, консалтинговые компании не имеют возможности продуктивно оказать помощь. Имеющаяся неопределенность в потребности услуг на рынке консалтинга позволяет «низкоэффективным» консалтинговым компаниям вносить свою лепту в понижение статуса услуги.

Развитие вопреки не пониманию

Еще 3 года назад российская экономика не была готова к адекватному восприятию консалтинговых услуг, хотя компаниями ощущалась потребность в консалтинге. Сегодня, ситуация изменилась. За эти годы в России успели оценить прелести сотрудничества с консультантами, но общество в целом не знает о возможностях консалтинга.

И поэтому у крупных компаний заинтересованность в управленческом консалтинге значительно выросла, как и к сфере консалтинга в целом. Но не смотря на это, заметна тенденция к ужесточению критериев оценки эффективности консалтинговых услуг, ведь в России каждая копейка на счету. Клиенты ждут быстрого практического эффекта от инвестиций, всем нужны гарантии быстрого положительного результата. Более того, часто заказчики ожидают настоящего чуда.

В таких условиях консалтинговые компании далеко не всегда могут выдержать качественный уровень своей работы – отсюда снижение этических норм профессии, беспринципное следование требованиям и пожеланиям клиента в ущерб целесообразности, погоня за выгодой – все это играет далеко не в пользу консалтинга.

Не смотря на столь сложную ситуацию на консалтинговом рынке, можно с полной уверенностью сказать, что рынок успешно развивается. Благодаря успешным игрокам рынка консалтинга, подтверждённым многолетним опытом плодотворной работы растёт спрос на консалтинговые услуги. А высокий спрос на консалтинговые услуги, в свою очередь, говорит об уровне развития делового сообщества, наличии традиций эффективного и продуманного ведения дел, уровне инновационности бизнеса. Консалтинг – это своего рода иммунитет от разрушительных последствий кризиса.

И на консультантов возлагаются большие надежды и высокие требования. Промышленные предприятия активно используют интеллектуальный труд консультантов при разработке и внедрении новых технически сложных решений, автоматизации бизнес-процессов.

Чтобы управлять всеми автоматизированными технологическими процессами в их взаимосвязи в единой цифровой среде, необходимы специальные программные средства, или АСУТП (автоматизированная система управления технологическими процессами). Обычно промышленные компании не занимаются самостоятельно подобными проектами в силу их масштаба и сложности. Требуется внешняя экспертиза. Успешно внедрённый проект модернизации напрямую влияет на бизнес компании и в этом деле требуется комплексный подход.

Рецепт от всех болезней

Опытный бизнес-консультант сегодня на вес золота. В основном проблемы компаний имеют исходную причину в сбоях управления логистикой, которые накапливаются как снежный ком. Любой процесс основывается на логистике. Даже процесс управления – логистический. Совершенствованию логистических процессов способствует максимизации прибыли компаний. Опасения по поводу результативности работы консультантов логично устранить, например, недельным «Экспресс-обследованием» предприятием.

Подобную практику, как правило, предлагают наиболее успешные консалтинговые компании с большим опытом, уверенные в своих силах. По итогам, проводится предварительная оценка эффективности компании в целом и управления логистикой в частности, определяются «сонны улучшений», «проблемные зоны» и «потенциал роста».

В консалтинговой компании «А ДАН ДЗО» большинство проектов начинается именно с «Экспресс-обследования» компании. По его итогам разрабатывается концепция комплексного совершенствования компании и совместная реализация концепции. Постепенная, продуманная реализация концепции выводит компанию на новый уровень развития, одновременно экономя силы и средства, и повышая уровень компании.

Производственные компании сталкиваются с различными проблемами, например:

  • Периодические сбои с выполнением заказов, приводящие к недовольству клиентов.
  • «Затаренность» складов невостребованной готовой продукцией, приводящая к замораживанию оборотных средств, с одновременной нехваткой ходовой готовой продукции, приводящей к упущенным продажам.
  • Сложности со сбытом (простаивание мощностей) / Сложности с производством (перегрузка мощностей, сбои с выполнением заказов).
  • Сложности с планированием производства, связанные с поздним поступлением заказов от клиентов и партнеров и с постоянными корректировками размеров заказов, то в большую, то в меньшую сторону.
  • Регулярная необходимость корректировок планов производства и дополнительные переналадки из-за необходимости срочных отгрузок.
  • Значительные объемы «незавершенки» между операциями технологического цикла, приводящие к замораживанию оборотных средств.
  • Продолжительность технологического цикла, большая, чем того требует рынок.
  • Перегрузка мощностей в пиковые периоды (конец месяца, сезон), и недозагрузка в остальные периоды.
  • Нехватка одних видов сырья, материалов и полуфабрикатов с одновременным избытком других видов.
  • Регулярные конфликты между производством и продажами.
  • Необходимость модернизации большого количества единиц оборудования, при ограниченных инвестиционных возможностях.

Необходим комплексный подход к организационно-техническим мероприятиям по повышению эффективности компании. Только при квалифицированной работе компании могут увеличить объёмы производства, сбыта, прибыли и рентабельности, без значительных инвестиций с помощью услуг консультантов. Ключевым условием успешности и результативности проекта является активность и стремление акционеров, менеджмента и ключевого персонала предприятия к изменениям и нежелание работать «по-старому».

В связи с этим, наилучшие результаты от проекта получат компании испытывающие серьёзные финансовые и производственные проблемы, самостоятельно перепробовавшие все возможные инструменты, но не достигшие желаемых результатов. А также есть второй вариант – компании, которые находятся в хорошем финансовом состоянии, но постоянно и активно стремятся к повышению эффективности своих процессов, для того, чтобы стать лидерами и эталонами эффективности в своей отрасли.

Возможности российских консалтинговых агентств

Узкоспециализированные бизнес-консультанты, оказывающие услуги по повышению эффективности производства работают в разных направлениях бизнеса. Рассмотрим некоторые возможности консалтинговых агентств на примере, консалтинговой компании «А ДАН ДЗО».

Направления повышения эффективности производства:

1.​ Улучшение финансовых результатов бизнеса

Улучшение ключевых финансовых и натуральных показателей компании на имеющихся ресурсах (производственных мощностях, складах, торговых точках и т. п.) в течение 6-12 месяцев*, без существенных инвестиций, за счет повышения эффективности процессов Компании и разработки и реализации Решающего Конкурентного Преимущества.

Положительные эффекты в производстве:

  • Увеличение объемов производства и сбыта – на 20-50%
  • Увеличение прибыли на 40- 60%
  • Рост стабильности производства.
  • Улучшение ключевых производственных показателей.

Положительные эффекты в торговле:

  • Увеличение объемов продаж на 10-30%.
  • Увеличение прибыли на 30-40%.
  • Снижение уровня запасов в системе и повышение оборачиваемости.
  • Снижение дефицита товаров и упущенных продаж

2.​ Логистический аудит: определение основных проблемных зон в сфере

грузопотоков и товародвижения Компании, которые сдерживают развитие бизнеса, приводя к излишним расходам в цепи поставок, а также определение путей решения выявленных проблем.

Положительные эффекты:

  • Концептуальный план организационно-технических мероприятий по усовершенствованию и реорганизации производственно-логистической системы позволяет учесть взаимосвязь всех составляющих логистики.
  • Получить синергетический эффект от преобразований, расставить приоритеты зон прироста эффективности.
  • Четкая логика преобразований («дорожная карта») позволит учесть и избежать многих рисков.
  • Перед стартом зафиксировать текущие КПЭ, оценить целевые КПЭ, а также размер инвестиций, экономические и качественные эффекты от преобразований.

3. Организационное развитие предприятия

Повышение эффективности и оперативности принятия управленческих решений на всех уровнях управления предприятием. Применяется теория уровней, распределение функций и зон ответственности, разработка регламентов, процедур, инструкций, обоснование численности.

Положительные эффекты:

  • Снижение численности без ущерба результативности.
  • Мотивация на результат.
  • Сокращение уровней управления.
  • Процессная организация труда.
  • Снижение организационных сбоев, непродуктивных конфликтов и затрат на «определение виновных».
  • Повышение адаптивности к изменениям бизнес-среды.
  • Сокращение срока ввода нового персонала

4.​ Управление проектами

Организация и сопровождение выполнения проекта с результатами в срок или досрочно, в рамках оговоренного бюджета в соответствии с ожиданиями заказчика. Применяется теория ограничений, управление по критической цепи. Четкое распределение полномочий по вертикали и зон ответственности по горизонтали в структуре управления проектом существенно упрощает принятие решений и реагирование на риски.

Положительные эффекты:

  • Достижение целей проекта в заданные сроки или с опережением.
  • НЕ превышение бюджета проекта.
  • Рациональное использование ресурсов, отсутствие простоев за счет упреждающей координации.
  • Сокращение затрат на риски и ликвидацию последствий сбоев.
  • Оперативное реагирование на изменение среды реализации проекта.

© Щеголькова Анастасия, TimesNet.ru

Интересные статьи



У вас есть цель в жизни?

  • {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}% / {$ item.name $}
    {$ item.name $}
{$ total $} {$ vote_pluralize(total) $} / все опросы

Комментарии (0)

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.