Как Дейв Голдберг заработал $1 миллиард на онлайн опросах

$1 миллиард на онлайн опросах
$1 миллиард на онлайн опросах

SurveyMonkey — один из мировых лидеров в сфере онлайн-опросов и компания со странной судьбой. Программист Райан Финли создал ее в 1999 году практически в одиночку, через десять лет два инвестфонда выкупили у него контроль, а в 2011 году еще один фонд, TPG, тоже приобрел долю, по неофициальным данным, уже исходя из оценки компании в $1 млрд.

При этом SurveyMonkey сама почти никогда никого не опрашивает. Она только предоставляет инструмент для этого программы, позволяющие компании, организации, кому угодно организовать на своем сайте, странице в Facebook опрос и проанализировать его результаты.

Дейв Голдберг, возглавляющий SurveyMonkey с 2009 года, побывал в России и рассказал, как заработать миллиард на онлайн-опросах, почему люди хотят узнать одно, а спрашивают другое, и как организовать жизнь, если твоя жена — операционный директор Facebook.

— В 2009 году инвестфонды купили долю в SurveyMonkey и поставили вас о главе компании. Почему среди многих фирм, занимающихся онлайн-опросами, для инвестиций была выбрана именно эта?

SurveyMonkey была единственная в своем роде. У нее было очень много клиентов, но почти не было штата. Когда мы подписали соглашение о выкупе контрольной доли у основателя, там было всего 12 человек. И она была крупнейшей в сфере онлайн-опросов.

— Как им это удалось?

Первые пять лет в компании вообще было всего два человека — основатель и его брат. Основатель писал программы, а брат занимался работой с клиентами. Они просто сделали продукт, которым удобно и легко пользоваться, и потратили на это минимум денег.

Это прекрасная история о том, что если продукт качественный, он сам себя продвигает: все больше народу об этом узнает, и все они раз за разом возвращаются к тебе. Такой «вирусный» рост. Продвижением они вообще не занимались. И это был прибыльный проект, основатели зарабатывали кучу денег. И тогда, и сейчас все было устроено одинаково — есть бесплатные услуги, а за дополнительный сервис ты должен платить.

Сейчас, когда у нас 14 млн клиентов по всему миру, нас уже трудно догнать. Потому что все компании, предлагающие инструменты для онлайн-опросов — их порядка 70 по всему миру — делают примерно одно и то же. И если твои клиенты в целом довольны, очень маловероятно, что они перейдут к другим.

— То есть клиентов на вашем рынке не переманивают?

Это большая проблема! В 2009-м мы купили нашего ближайшего конкурента — Zoomerang. Знаете, почему? Мы были втрое больше их, это было чисто «клиентское» приобретение. У нас было очень мало шансов другим способом заполучить тех, кто полюбил Zoomerang. Заодно мы выкупили и подразделение Zoompanel. Они оба принадлежали компании Market Tools, но саму эту компанию мы не покупали, просто откусили от нее два хороших куска.

— Что еще кроме покупок вы предпринимали для расширения деятельности SurveyMonkey?

Нам надо было в основном совершенствовать программное обеспечение, мы увеличили команду разработчиков. И еще мы сразу начали выводить компанию в страны, где основной язык — не английский. Мы реально много на это потратили, сейчас работаем на 15 языках и оперируем с 29 разными валютами. И в неанглоговорящих странах мы сейчас растем быстрее всего.

— Итак, у вас миллионы клиентов. Как с финансовыми результатами?

Мы не раскрываем наших оборотов и прибыли. Мы прибыльны, генерируем хороший cash flow, но ничего не рассказываем.

— Хотя бы порядок цифр?

Извините, нет

— Когда фонд TPG купил долю в SurveyMonkey, New York Times написала со слов инсайдера, что по этой сделке компания оценена в $1 млрд. Это правильная оценка?

Я не могу ни подтвердить, ни опровергнуть эту цифру, правда не могу. Напомню только, что мы брали банковский кредит на сотню миллионов долларов два года назад. Кто бы нам доверил такие деньги, если бы все у нас не было в полном порядке.

— Сколько из 14 млн клиентов платят за дополнительные услуги?

Сколько платных не скажу, но большинство клиентов пользуются бесплатными сервисами. В России нам платят в среднем 6600 рублей в год. $200 в год в среднем по миру. То есть примерно одинаковую сумму. Причем в больших корпорациях у нас обычно не один, а сразу много клиентов. Также в университетах — из одного вуза множество студентов-клиентов. В мире, кстати, у нас больше половины пользователей — из сферы образования, некоммерческие огранизации, правительственные структуры.

— Как у вас дела в России?

Год назад у нас было 20 000 клиентов здесь, сейчас — 55 000. Первыми к нам приходят студенты вузов и мультинациональные компании, потому что они прибегали к нашим услугам еще до локализации сервиса. Государство приходит к нам в последнюю очередь.

— Программы для опроса не очень сложны с точки зрения написания новой утилиты. Клиенты не начинают переходить на самообеспечение?

Да, компании могли бы сами сделать такие опросы, но они не хотят тратить свое время. Ведь программы надо развивать и поддерживать. В итоге оказывается, что проще их купить. Вообще не так просто сделать продукт, который можно использовать многообразно. Нужно предусмотреть, например, дерево возможостей: когда в зависимости от его ответа человеку предлагается тот или иной следующий вопрос. То есть мы пытаемся сделать так, чтобы все выглядело просто, но на самом деле оно не просто.

И потом, мы разрабатываем новые аналитические инструменты. Делаем графики и таблицы, с которыми удобно работать. Потому что именно об этом говорится во многих письмах, которые нам посылают. Это наше ближайшее будущее.

И мы уже создали возможности текстового анализа для «открытых вопросов» — таких, где нет заранее определенного списка ответов. Например, мы уже знаем, какая у вас любимая марка пива, и теперь спрашиваем — почему вы предпочитаете именно ее? Это открытый вопрос. Представьте, что вы получили 10 000 ответов — их даже прочитать невозможно. А мы выделяем самые важные, самые частые слова во всех этих ответах.

— У вас на сайте есть готовые варинты вопросов. Люди ими пользуются или в основном сами придумывают?

У нас «банк вопросов» — 2500 штук. Это правильные вопросы — мы знаем как надо спрашивать, этим у нас занимается целая команда. Правда, чаще люди используют собственные вопросы.

Вот вам типичная ошибка. Часто спрашивают, согласны вы или нет с каким-то утверждением: «Русские любят польскую водку — вы согласны?» Штука в том, что люди обычно предпочитают согласиться. Надо спросить по-другому «Насколько вероятно, что вы купите польскую водку?» — очень вероятно, почти наверняка, вряд ли и т. д.

— Довольно сложная конструкция.

Зато в ней нет никакой субъективности, получается более качественный результат. А еще люди любят «нечестные» вопросы, подразумевающие предпосылку, например: «Вы по-прежнему бьете свою жену?» На такой вопрос нет правильного ответа.

Порядок вопросов тоже важен. Люди ленивы, они любят выбирать первый вариант. Поэтому если мы спрашиваем людей, какой из 10 ресторанов у них любимый, порядок ресторанов будет постоянно меняться.

И еще: вопрос не надо превращать в матрицу. Например, вы предлагаете выбрать один из вариантов ответа на вопрос «Насколько вероятно, что вы посетите один из следующих ниже магазинов?» и дальше список из 20 магазинов. Даже если человек ответит, это будет плохой ответ, потому что он все время будет сравнивать следующие ответы с предыдущими. Правильно задать людям 20 отдельных вопросов — про каждый из магазинов.

— Вы занимаетесь политическими опросами?

Мы провели собственное исследование накануне выборов в США: «За кого вы вероятнее всего проголосуете?» И предсказали победу Обамы. Был миллион опрошенных за 10 недель. Все совпало в большинстве штатов, только в двух результаты не совпали, там кандидаты шли ноздря в ноздрю. Но это не наш основной бизнес, сделали просто для забавы.

— В политике опросы часто проводятся, чтобы получить заранее известный результат.

Безусловно. Но это опрос клиентов, не наш опрос. Мы не даем консультаций. Мы только создаем хорошие вопросы: у нас сотни тысяч опросов в неделю, на консультации — нет времени. У нас в штате всего 200 человек.

— А в российском офисе сколько?

Ноль. У нас есть европейский центр клиентской поддержки в Лиссабоне. Но, забавно, что в Кремниевой долине у нас работает с десяток русских. Наш глава аналитического подразделения — из России. Есть российские программисты.

— Вы платите тем, кого опрашиваете?

Речь об этом могла бы идти во время панельного исследования, то есть когда компании получают от нас не только программу, которую встраивают в свой сайт, чтобы опросить своих же клиентов, а когда мы сами предоставляем людей для опроса. За каждый ответ мы отчисляем на благотворительнсоть 50 центов. Самим опрашиваемым мы не платим: они тогда думают, как заработать, а не о том, чтобы честно ответить.

— Вы известны как создатель музыкального сайта Launch Media, который продали Yahoo за $12 млн. Но в вашей биографии написано, что одно время работали менеджером на заводе по переработке индюшатины. Как так получилось?

О, меня еще никто про это не спрашивал, с удовольствием расскажу. Это было сразу после запуска музыкального сайта в 1994 года. На заводе я решал проблемы: люблю чинить то, что неправильно работает — неважно что. Завод — по сути, онлайн-бизнес, ты можешь что-то исправить и сразу увидеть результат.

У вас масса машин, которые в идеале должны работать с одинаковой скоростью. Но все может двигаться ровно с такой скоростью, с которой работает твоя самая медленная машина. Анологично и с людьми — команде приходится ждать того, кто работает медленнее всех. Твоя задача найти это «булочное горлышко» и расширить. Это очень интересная работа.

— У вас большой бизнес, ваша жена Шерил Сандберг — операционный директор и акционер Facebook, и у вас двое маленьких детей. Кто ими занимается?

Мы стараемся рассчитать так, чтобы ездить в командировки в разное время. Я сам ужинаю дома, часов в шесть. Дети еще маленькие и ложатся рано, а потом я снова сажусь за работу и пишу письма. Вот так и справляемся.

— Не чувствуете дискомфорта из-за того, что компания вашей жены гораздо более значима, чем ваша?

А я их просто не сравниваю.

© Алексей Каменский, Forbes.ru

Интересные статьи



Возможны ли в России честные выборы?

  • {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}% / {$ item.name $}
    {$ item.name $}
{$ total $} {$ vote_pluralize(total) $} / все опросы

Комментарии (0)

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.