Интервью с основателем сервиса доставки полезных блюд Easy Meal

Как раскрутить бизнес за год до старта продаж
Как раскрутить бизнес за год до старта продаж

Основатель сервиса доставки полезных блюд Easy Meal Вадим Малкин начинал с увлечения диетологией. Сегодня оборот его компании оценивается в миллионы рублей. Что помогло предпринимателю добиться успеха?

Совладелец Easy Meal Вадим Малкин свой бизнес в буквальном смысле углядел в тарелке с салатом. Десять лет назад он весил более 110 кг. Проснувшись однажды утром, Малкин решил: «Все, хватит! Нужно перестать есть жирное и соленое и наконец-то дойти до спортзала».

Работа над собой переросла в увлечение диетологией. Похудев на 30 кг, Малкин задумал создать в Москве сервис доставки полезных блюд, специально подобранных под потребности клиента. Бизнес начинался летом 2012 года с 10–20 доставок в день. Теперь Easy Meal принимает за сутки 80–120 заказов, что в пересчете на деньги составляет 150 000–200 000 рублей.

Кинокритик по образованию, Вадим Малкин на заре 2000-х занимался политическим пиаром, в том числе работал с партией «Яблоко». В октябре 2003 года, когда начались проблемы у ЮКОСа, помогавшего «Яблоку», он уехал в Лондон. Здесь Вадим задумался о смене дела.

Закончив бизнес-школу TRIUM Global Executive, он учредил компанию Transitional Markets Consultancy (TMC). Параллельно с консультированием по бизнес-стратегиям Малкин худел. Разобравшись в том, какие чудеса может творить правильное питание, бывший пиарщик в 2011 году предложил своему партнеру по TMC Юрию Самохину сделать на этом бизнес. Но не в Лондоне, где конкуренция высока, а в Москве — спрос на здоровое питание там уже сформировался, а рынок доставки диетических блюд только зарождался.

Было проведено исследование, которое показало: потенциальная аудитория сервиса — около 100 000 человек, в основном женщины, следящие за здоровьем и фигурой, а также верующие (постящиеся христиане, буддисты) и люди с заболеваниями, вынужденные ограничивать себя в еде. Цифра показалась партнерам более чем достаточной. «Мы запустились бы, если бы потребителей оказалось всего 10 000 человек. Перспективы не столь большие, но это не снизило бы радикально ценности бизнеса», — объясняет Малкин.

Поначалу он хотел готовить все, на что будет спрос, но затем выработал четкие критерии «здоровости»: щадящая термообработка, минимальное содержание продуктов промышленной переработки, жиров на порцию — не более 21 г, сахаров и соли — максимум 15 г и 2,4 г.

Конкурировать Easy Meal предстояло с двумя игроками: JustForYou — проектом диетолога Ирины Почитаевой и ресторатора Аркадия Новикова, стартовавшим в 2006 году, и сервисом GrinDin, появившимся в 2011 году. Малкин и Самохин, сделав расчеты, решили предлагать блюда по ценам в 1,5 раза ниже, чем у JustForYou, и чуть дешевле, чем у GrinDin. Минимальную сумму заказа с бесплатной доставкой определили в 1500 рублей.

Логистику они отдали на аутсорсинг, наняв компанию, обслуживавшую интернет-магазины. Для кухни сняли помещение близко к центру Москвы. Чтобы растянуть капиталовложения по времени, партнеры большую часть оборудования взяли в аренду и по мере роста выручки выкупали его. Сейчас примерно половина кухонной техники у Easy Meal собственная.

На оборудование и инвентарь ушло около миллиона рублей. На создание меню, стартовой версии сайта и раскрутку сервиса в «Яндексе» и на Facebook — 1,5 млн рублей. Easy Meal консультировала диетолог Сью Баик, возглавлявшая кафедру нутрициологии Университета Бристоля. Накануне запуска Малкин и Самохин пригласили ее в Москву — прочитать лекцию для интересующихся диетологией и дать несколько онлайн-интервью.

К тому моменту об Easy Meal в Москве были уже наслышаны. Летом 2011-го в Facebook появилась группа Easy Meal. «Мы выходили с научным, принятым в Европе подходом и с критикой всех любимых в России диет — от Дюкана до детоксов», — рассказывает Малкин.

Помимо дискуссий о диетах на страничке группы размещались интересные факты о здоровой еде и устраивались опросы по поводу ингредиентов. Мнения учитывались при разработке меню. Чтобы максимально облегчить для клиента процесс выбора, в меню вписали целевые программы питания — снижение веса, антистресс, спорт, беременность и т. д. — с определенной калорийностью и соотношением питательных веществ.

От листовок и флайеров — традиционной рекламы различных городских сервисов — Малкин отказался, едва попробовав. Заказы, рассудил он, оформляются через сайт, так что лучше потратиться на продвижение в интернете, чем на промоагентов на улицах. В июне 2012 года сервис заработал, и уже в сентябре месячная выручка Easy Meal превысила 1 млн рублей. «По этому поводу мы открыли шампанское», — вспоминает Юрий Самохин, отвечающий в компании, в том числе, за финансы.

Дальше осваивать рынок и продвигать бренд партнеры попытались с помощью ресторанов. Задумка была такова: в ресторан делегируется собственный повар Easy Meal, а в меню заведения помещается вкладка с диетическими блюдами. Выручку ресторан и Easy Meal делят в соотношении 80/20.

Малкин рассчитывал на то, что посетитель, попробовавший одно или несколько блюд, с большей вероятностью станет заказчиком, чем заглянувший на сайт из любопытства. Однако от этой идеи пришлось отказаться. Повара в ресторанах-партнерах Jam и «Дижестив» по большей части простаивали, поскольку блюда Easy Meal были дороже, чем бизнес-ланчи заведений.

Осенью 2013 года компания вышла на операционную рентабельность. К следующей весне клиентская база Easy Meal выросла до 1500 человек: 1200 заказчиков пришли из группы в Facebook, в которой сейчас числится около 20 000 участников. Малкин в шутку замечает, что социальная сеть заменила ему телевизор: «На рекламу по «Первому каналу» у нас денег, разумеется, не было». Для сравнения: у JustForYou за восемь лет набралось более 4000 клиентов (ее выручка не разглашается). «Около 90% новых клиентов к нам обращаются по рекомендации своих друзей и знакомых», — хвалится директор JustForYou Анастасия Ковалева.

Вслед за Easy Meal в Москве появился еще десяток сервисов, предлагающих доставку блюд по программам здорового питания.

Но, по словам Ковалевой, острой конкуренции на этом рынке пока не ощущается: каждая компания работает в своей нише и нацелена на определенного потребителя, предлагая ему питание соответствующего уровня. В компании GrinDin на вопросы Forbes о рынке и конкурентах не ответили.

В минувшем феврале Easy Meal открыл собственное кафе в фитнес-клубе Nebo в Москва-Сити — месте, где обитает целевая аудитория бренда. Вадим Малкин продолжает экспериментировать со способами завлечения клиентов. Например, предлагает спор на деньги. Для этого нужно купить сертификат, который дает право на 30%-ную скидку в Easy Meal и у партнеров проекта — в фитнес-клубе и диетологической клинике.

Если клиент заплатил 30 000 рублей за сертификат и избавился от 5% жира (за результатами следят диетологи), ему начисляют 15 000 витамиль (1 витамиля = 1 рубль), от 10% — 30 000 витамиль. Витамили можно потратить при новых заказах. Правда, признается Малкин, с начала года предложением воспользовались единицы. Но отказываться от него он не собирается — вопрос лишь в том, чтобы найти более впечатляющие клиентов условия.

Сейчас основатель Easy Meal занят переформатированием ресторанной программы. Гастрономический бар «Простые вещи» включил в свое меню диетические «сеты», составленные из блюд заведения по рекомендациям Easy Meal. Эту модель партнерства Вадим Малкин попробует тиражировать, заодно предлагая потребителям услугу доставки таких «сетов» — вроде ресторанных сервис-агрегаторов.

Он даже не исключает, что Easy Meal будет продавать блюда от конкурентов. «Почему бы и нет? — рассуждает предприниматель. — У нас же не просто доставка еды, а сервис образа жизни. Все, что может сделать этот сервис удобнее и привлекательнее, — надо делать».

© Анастасия Карпова, Forbes

Интересные статьи



Можно ли заработать большие деньги честным трудом?

  • {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}% / {$ item.name $}
    {$ item.name $}
{$ total $} {$ vote_pluralize(total) $} / все опросы

Комментарии (0)

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.