Как создать успешный бизнес на подарках-впечатлениях

Бизнес на развлечениях
Бизнес на развлечениях

Однажды Степан Ермаченков, гендиректор компании EVO Impressions, воспользовался услугами женского косметолога – специалиста по пилингу ног. «Впечатления были незабываемые», – смеется предприниматель. Собственно говоря, того он и добивается.

EVO Impressions продает подарки-впечатления: от самых доступных – таких как массаж и фотосессия – до дорогих вроде полета на истребителе L-39 Albatros. Большинство из 200 с лишним подарков Степан и его партнер Михаил Лапидус проверили на себе, прежде чем включили в свой каталог.

Идея из Лондона

Бизнес-идею создатели EVO Impressions позаимствовали на Западе. В 2006 году Лапидус, будучи в Лондоне, заглянул в универмаг Harrod’s и увидел стеллаж с Virgin Experience Days – коробочками с сертификатами на прыжки с парашютом, уроки дайвинга, романтичный уик-энд и т. д.

Михаил приобрел одну такую и по возвращении в Москву показал Степану Ермаченкову – своему партнеру по фирме, занимавшейся транспортным консалтингом. Лапидусу понравилась изящность идеи: создание единого бренда и канала сбыта для множества разрозненных развлекательных, оздоровительных и приключенческих услуг.

В России на тот момент никто этим не занимался. Лапидус и Ермаченков захотели стать первыми. Как оказалось, одновременно с ними несколько московских предпринимателей создавали компанию Smile с той же целью. Учредители EVO Impressions узнали о ее существовании, когда начали переговоры с поставщиками услуг. Прежде чем они запустили свой бренд, в интернете открылся магазин Smile, а подарки под этой маркой появились в розничных сетях «Республика», LeFutur и др.

Именно таким образом – интернет-торговля плюс, по возможности, развитие дистрибуции – устроен бизнес большинства продавцов впечатлений на Западе. Лапидус и Ермаченков решили пойти по иному пути – создавать собственную розницу.

Партнеры рассудили: впечатление в коробке – товар для России новый и непонятный. Выбрать услугу, представленную лишь сертификатом с фотографией, все равно что купить кота в мешке. Доверие к товару будет выше, если появятся фирменные магазины с консультантами, объясняющими, что к чему.

Зачем нужен офлайн

Пилотный магазин EVO Impressions открылся в московском «Ереван Плаза» в июле 2007 года. Перед открытием владельцы оплатили рекламу на нескольких радиостанциях, в газетах и журналах, организовали раздачу листовок. Кампания обошлась им в 10 млн рублей, окупилась уже через полгода. EVO Impressions открыла еще четыре магазина в Москве, три в Санкт-Петербурге и один в Екатеринбурге.

Розничные точки в торговых центрах с большим трафиком покупателей поработали еще и как промоплощадки. Посетитель, запомнив EVO Impressions, мог выбрать подарок уже в интернет-магазине или у дистрибьютора – в салоне сотовой связи, сувенирном, книжном, фотомагазине.

Сейчас таких точек продаж у EVO Impressions более 150 в трех городах. Ее соперник, наоборот, отказался от сбытовой сети. В Москве, Петербурге и Киеве у Smile есть только офисы, обслуживающие интернет-заказчиков. «Офлайн оказался экономически невыгодным, – объясняет бренд-менеджер Smile Мария Веселова. – К тому же у нас сформировалась своя аудитория, для которой привычно совершать покупки онлайн».

Конкурент обеих компаний – питерская «Эдвенчер», с 2008 года торгует подарками-впечатлениями под брендом Bantikov только через интернет (помимо родного города в Москве, Екатеринбурге, Челябинске). По словам Эллы Петровой, директора по развитию «Эдвенчер», выстраивание дистрибьюции и собственной розницы – это накладные расходы, влияющие на цену подарка.

Больше впечатлений

Будучи пионерами, Smile и EVO Impressions указали дорогу конкурентам. Сейчас только в Москве подарки-впечатления предлагают более 20 интернет-магазинов. У самого простого около 15 впечатлений в ассортименте. На первый взгляд, это несложный бизнес.

Все продавцы, по сути, дилеры каких-либо существующих сервисов от салонов красоты до тренировочных аэродромов (если не считать особых подарков вроде мастер-классов с авторитетными спортсменами или шеф-поварами). Можно «поиграть» длительностью пользования услугой, числом участников-гостей, дополнительными опциями, наконец, выбором исполнителя: где он находится, как подготовлен и т. д.

Цена подарка зависит от всех этих составляющих. Например, полетать в аэротрубе можно сразу за МКАД или же в Чеховском районе Подмосковья – туда еще надо доехать, но и стоить удовольствие будет в полтора раза меньше.

Как и в любом розничном бизнесе, договориться с поставщиками недостаточно. Нужно еще заманить покупателей. «Для того чтобы услугу было интересно приобрести именно у нас, – рассказывает Ермаченков, – мы делаем мультиподарки: разные впечатления по одной цене».

Предприниматель берет со стола коробку с надписью «Мужская коллекция». На обороте перечислено, чем может порадовать себя одариваемый: уроками скалолазания или фехтования, катанием на карте или зорбе – всего восемь программ на выбор. На мультиподарки (cамый разноплановый называется «33 удовольствия») приходится 70% продаж EVO Impressions.

Насколько это выгодно?

Закупочные цены на впечатления разные, и не угадать, какими услугами из набора воспользуются получатели. Ермаченков признает, что на одном и том же мультиподарке можно заработать, потерять или «выйти в ноль». В компании стараются так комплектовать услуги, чтобы по себестоимости они различались не более чем на 10% цены мультиподарка. В итоге доходность торговли такими презентами – около 15% от выручки. Более половины магазинов EVO уже окупают себя.

У Smile тоже есть мультиподарки и, кроме того, – онлайн-конструктор: выбрав тематику и приемлемую цену, покупатель сам собирает набор впечатлений. «Получается handmade-подарок, – хвалится Мария Веселова. – Еще более удобным процесс покупки сделал электронный сертификат – подарок попадает в руки клиента сразу после оплаты».

Кто из конкурентов успешнее? EVO Impressions в 2011 году продала около 80 000 подарков (на сумму не менее 300 млн рублей, если считать по усредненной цене хитов продаж). В Smile объемы продаж не раскрывают. Директор по маркетингу одного из поставщиков рассказал Forbes: за несколько месяцев работы с EVO его фирма получила больше заказов, чем за год с лишним работы со Smile, – при одинаковой розничной цене услуги.

«Для покупателя важно подарок подержать, посмотреть, поговорить с консультантом», – уверен Дмитрий Безнасюк, коммерческий директор компании «ЭмПрана», созданной в 2010 году и открывшей офисы в Москве, Санкт-Петербурге и еще пяти городах. «ЭмПрана» продает подарки-впечатления через интернет-магазин и дистрибьюторов (ее учредителям пригодился опыт работы в фирме, продающей карточки IP-телефонии). Самый доступный мультиподарок от «ЭмПраны» на 30–40% дешевле, чем у Smile и EVO Impressions.

Но EVO уже переместилась на новое поле – корпоративные подарки: для сотрудников, партнеров и даже покупателей, если подарок объявляется призом в промоакции. По словам Степана Ермаченкова, его компании заказывали по 1000–1500 коробок с сертификатами. При этом EVO Impressions планирует открывать новые магазины. «Розница – лучшая витрина бренда, – рассуждает Ермаченков. – А какая торговля без витрины?»

© Иван Просветов, Forbes.ru

Интересные статьи



Нужна ли в России смертная казнь?

  • {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}% / {$ item.name $}
    {$ item.name $}
{$ total $} {$ vote_pluralize(total) $} / все опросы

Комментарии (0)

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.