Как бывший троечник создал бизнес на необычных изобретениях

Как создать бизнес на необычных изобретениях
Как создать бизнес на необычных изобретениях

Компания Quirky Бена Кауфмана использует чужие идеи для производства продуктов, отдавая изобретателю и «коллективному разуму» процент с выручки. Каждый четверг вечером штаб-квартира компании Quirky на Манхэттене превращается в телевизионную студию.

Недавно, апрельским вечером, этот просторный лофт в Челси принимал пеструю толпу, состоящую из молодежи, потягивающей пиво, бизнесменов в костюмах и десятилетних детей из Клуба молодых изобретателей штата Нью-Гемпшир.

В центре перед публикой стоял Бен Кауфман: генеральный директор Quirky был одет в традиционные для него черную футболку и джинсы. «Дамы и господа! – громко произнес он, – Добро пожаловать на тестирование продуктов Quirky!»

На этой встрече, которую называют «Оценка», 26-летний Кауфман предлагает разобрать 15 идей, которые получены от 405-тысячного онлайн-сообщества Quirky.

Среди предлагаемых предметов:

  • свинья-копилка, подключаемая к мобильным приложениям;
  • пластиковая накладка, которая превращает домашнюю лестницу в горку и устройство для извлечения из арбуза кусков, по форме напоминающих мороженое Popsicle.

После нескольких минут обсуждения все люди в офисе Quirky голосуют за или против идеи. Вот так выглядит промышленное производство в стиле программы American Idol.

Благодаря краудсорсингу Quirky создала несколько популярных продуктов:

  • Pivot Power, гибкий и очень удобный удлинитель-разветвитель.
  • Crates, ящики из-под молочных бутылок, используемые в качестве модульной мебели.
  • Silo, контейнер для хранения, позволяющий контролировать объем высыпаемого продукта.
  • Travelstacks, мини-ящик для хранения мелочей, который закрепляется в подстаканнике автомобилей.

Большая часть продукции – это гаджеты для кухни, электронные устройства и домашние приспособления для хранения.

Венчурные инвесторы просто обожают эту модель. С момента запуска в июне 2009 года Quirky привлекла уже $91 млн, из них $68 млн – от фонда Andreessen Horowitz. В последнем раунде, в сентябре 2012 года, компанию оценили в $150+ млн.

В прошлом году Quirky запустила 121 новый продукт, продав 2,3 млн предметов в розничных сетях Target, Bed Bath & Beyond и Best Buy. Выручка Quirky составила $18 млн в 2012 году, при этом компания пока убыточна. Продажи в этом году достигнут $50 млн, говорит Кауфман без лишней скромности: «У нас огромный шанс не оказаться в ж..е».

Хотя розничные сети продают 95% товара, в Quirky уже не довольны этим каналом дистрибуции. «В мире нет магазина, достаточного для нас, который мог бы предоставить пространство под три новых продукта каждую неделю», – поясняет Кауфман. Поэтому Quirky построить собственную сеть брендированных магазинов.

Основатель Quirky Кауфман в школе был «троечником», однажды он набрал 4 из 100 баллов на тесте по химии. Его не слишком интересовала школьная программа, он думал о другом. В попытках слушать iPod, чтобы его не заметил учитель математики, Кауфман разработал шнурок, который скрывал провода наушников до шеи. Он попросил поддержки у родителей, чтобы наладить массовое производство своего продукта. «Они поняли, что не смогут остановить меня, – вспоминает Кауфман. – Родители знали, что я могу позвонить папиным друзьям и попросить деньги взаймы».

Его мать, Минди, специалист по стратегии в розничной торговле, заставила Бена написать детальный бизнес-план для стартапа, получившего название mophie (образовано из двух кличек собак). В обмен на $185 000 родители получили 90% акций компании, при этом Бен мог вернуть все акции обратно, погасив заем. «Я с тех пор привлек инвестиции в сумме более $100 млн, но те деньги от родителей было привлечь сложнее всего», – рассказывает он.

За неделю до окончания средней школы Кауфман улетел в Китай, чтобы встретиться с производителями, ничего при этом не зная о производстве, упаковке, логистике или продажах. Деньги родителей, по его словам, растворились «на задвоках Шеньчженя», в то время как дизайн его «скрытых наушников» изменялся пять раз.

Параллельно Кауфман начал производство чехлов для iPod и убедил инвесторов из Вермонта вложить $500 000. После победы его чехлов в конкурсе Best in Show на выставке MacWorld в 2006, mophie получила еще $1,5 млн. Но Кауфман потерял контроль над своей компанией. Инвесторы, почувствовав прибыль, наняли опытного генерального директора, и двадцатилетний основатель вынужден был уйти. Сейчас mophie продает аксессуары к iPhone и iPad на $150 млн в год.

Хотя Кауфман потерял свой бизнес, у него теперь было достаточно денег для нового проекта. В течение полутора лет команда, состоящая из него и еще троих сотрудников, работала в квартире на Манхэттене, разрабатывая детали создания нового онлайн-сообщества. Проект получил название Quirky. И вот как он работает.

Quirky продает свои товары розничным сетям по оптовой цене. Десять центов с каждого доллара выручки – роялти для тех, кто участвовал в разработке продукта. 42% роялти получает автор идеи. Люди, которые голосовали за выбор дизайна и названия, а также участвовали в маркетинговых исследованиях, делят между собой оставшиеся 58%.

Если товар продается через онлайн-магазин Quirky, то роялти составляет 30% от выручки. Маржа самой компании – от 20% до 60% в зависимости от товара.

Сегодня в компании работает 140 человек, которые занимаются дизайном, брендингом, производством и продажами. Оборудование для производства прототипов и 3D-принтеры, находящиеся в офисах компании, стоили $2 млн. Двадцать сотрудников Quirky находятся в Гонконге, чтобы контролировать производство в Китае.

Каждую неделю команда Кауфмана просматривает 3000 присланных идей, выбирая 15 для обсуждения на еженедельной встрече. Скотт Вайсс, партнер фонда Andreessen Horowitz и член совета директоров Quirky, считает, что компания Кауфмана легко может стоить и $1 млрд. «Он «переизобрел» весь процесс изобретения», – говорит Вайсс. – Может Quirky это следующая Procter & Gamble?»

Однако есть большая разница между действительностью и ожиданиями. Компания планировала открыть три своих магазина в Нью-Йорке, Лос-Анджелесе и Оклахома-Сити в этом году, но затем менеджмент Quirky перенес старт проекта на следующий год. У магазинов пока даже нет концепции. «Я все продумаю к 4 июля», – уверен Кауфман. Он представляет себе магазин вроде Sharper Image, но с прямым доступом к товару, где покупатели смогут вносить идеи и предлагать изобретения.

Но даже при самых удачных обстоятельствах открытие магазинов потребует значительного капитала и отвлечет компанию от основного бизнеса (разработки и изготовления продуктов), в худшем случае – все может закончиться провалом. «Я не знаю, умно ли с их стороны делать этот шаг, – говорит Сукарита Мулпуру, аналитик Forrester.

При открытии реального, а не электронного, магазина – у вас есть все один шанс на успех. Трудно что-то поменять или исправить в случае провала». И если это случится, Кауфман опять может потерять свой бизнес.

© Forbes.com

Интересные статьи



Много ли стресса вы испытываете на работе?

  • {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}% / {$ item.name $}
    {$ item.name $}
{$ total $} {$ vote_pluralize(total) $} / все опросы

Комментарии (0)

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.