Особенности ведения деловых переговоров с немцами

Деловые переговоры с немцами
Деловые переговоры с немцами

Традиции ведения бизнеса в Германии принято разделять на север/юг и восток/запад, не включая индивидуальных различий.

Поэтому, данная статья посвящена выделению наиболее важных общих тенденций в деловом поведении (См. «Правила ведения деловой переписки по электронной почте»), с которыми можно столкнуться в различных городах этой страны.

Большинство немецких бизнесменов отлично ведут переговоры на английском языке. В штате крупных компаний всегда работают компетентные специалисты-переводчики. Несмотря на это, принято, что языком бизнеса является язык заказчика, поэтому команда профессионалов по экспорту должна иметь своего специалиста, владеющего на высоком уровне немецким языком.

Переговоры немцы начинают проводить сразу после первого знакомства. Для того, чтобы перейти к рассмотрению деловых вопросов, им не нужно налаживать близкие личные отношения. В процессе дискуссий это происходит само собой. Все вопросы, касающиеся бизнеса, обсуждаются постепенно. Пунктуальность является особо отличительной чертой немцев. На встречи нужно появляться на несколько минут раньше, иначе может сложиться мнение о ненадежности делового партнера.

Если представитель компании опаздывает на полчаса, значит, вполне, возможны и задержки поставок на несколько недель! В случае непредвиденных обстоятельств, лучше перенести встречу на другое время. В Германии принято, что переговоры, заседания и другие деловые мероприятия никогда не прерываются телефонными звонками или случайными посетителями.

Большая часть немцев имеют высокие ученые звания. Поэтому, в бизнес-протоколе Германии, четко заложены принципы формального поведения. Это значит, что в зависимости от ранга, профессионального уровня или высшей академической квалификации человека, к нему нужно проявлять особое уважение.

Например, к доктору Хельмут Вернеру нужно обращаться «доктор Вернер» или «герр доктор». Если это женщина, то «фрау доктор». К лицам с меньшими статусами принято обращаться так: «герр», «фрау», «фройлен», включая фамилию после каждого этого слова. К женщинам, начиная с 20 лет, в Германии обращаются с приставкой «фрау», независимо от ее семейного положения.

Немцы всегда при встрече и прощании обмениваются крепкими рукопожатиями и прямым зрительным контактом. При этом они могут не улыбаться, так как считают, что улыбки нужно дарить только близким и родным людям, а в остальных случаях – это глупо и манерно. Считается грубым и даже противозаконным тот факт, когда немец, глядя на человека, постукивает себя по лбу.

Во время делового общения, немцы ведут себя сдержанно, на их лицах редко выражаются какие-либо эмоции, они мало жестикулируют и внимательно выслушивают, друг друга, не перебивая. В Германии принято высказывать свои мысли прямо, чем немцы очень гордятся. Они всегда говорят то, что думают, хотя порой могут высказываться резко. Бизнесменам из культур высокого контекста необходимо усвоить, что такая форма общения не направлена на то, чтобы их обидеть или оскорбить.

К подготовке деловых презентаций нужно подходить очень тщательно и внимательно, так как немцев интересует не столько наглядность фактов, сколько их насыщенность и яркость. Желательно правильно подобрать документацию. Также нужно быть осторожным с юмором, потому что немцы очень серьезно относятся к таким мероприятиям и могут не понять партнера.

Тактика «от высокой цены – к низкой» на немецких бизнесменов не действует. Они отрицательно относятся к оживленной торговле. Поэтому, назначать, слишком высокую цену не нужно, немцы лучше реагируют на реалистичную стоимость. Деловые люди этой страны славятся своей твердостью и четкими намеченными позициями в бизнесе. Исходя из этого, бессмысленно их в чем-то уговаривать или применять тактику давления.

Для того, чтобы принять решения, немецким партнерам всегда нужно немного больше времени, чем американцам, но меньше, чем представителям Азии. Им непременно нужно проконсультироваться со своими коллегами по всем интересующим их вопросам. Только тогда они могут сделать необходимые выводы. Форма одежды у мужчин должна быть, хотя бы на первой встрече, в виде костюма и галстука, а у женщин – это костюм или платье. Большее значение немцы придают мужской обуви, по которой характеризуют человека.

Поэтому, она всегда должна быть в отличном состоянии и хорошо ухоженной. В Германии, как и во многих других странах, дарить подарки не принято. Немцы чувствуют себя неловко, когда им вручают какой-нибудь ценный и дорогой презент. Лучше привезти эмблему фирмы или вещи, характерные для страны, области или города иностранного представителя.

Профессиональная и личная жизнь немцев четко разграничена. Несмотря на то, что они оказывают хороший прием для иностранных гостей, они все же уделяют мало внимания бизнес-развлечениям. Во время завтрака деловые вопросы не обсуждаются.

Если гостя пригласили на ланч или обед, то ему нужно быть готовым к тому, что только после еды, можно будет поговорить о деловых взаимоотношениях, а не во время приема пищи. Когда немцы выражают дружелюбный жест и приглашают к себе домой, то приезжать раньше не нужно, но и опаздывать более чем на 10-15 минут, нельзя.

Нежелательно приносить в качестве подарка вино (См. как «инвестировать деньги в вино», а не дарить немцам), если оно не имеет отношения к знаменитым винным погребам. Хозяйке можно купить цветы, но только не красные розы (для влюбленных) и не лилии или хризантемы (для похорон).

Количество цветов в букете должно быть нечетное (допускается, по 6 или 12), но, ни в коем случае не 13. Перед вручением принято снимать упаковку. В случае, когда гость от таких обычаев приходит в замешательство, он может смело подарить коробку дорогих шоколадных конфет. Когда мужчина с женщиной идут по улице, принято, чтобы мужчина шел по левую сторону от дамы. В кафе или ресторан первым входит мужчина. Когда в комнату входит женщина, пожилой человек или официальное лицо высокого ранга, мужчины в знак проявления вежливости и уважения должны встать.

Немцы не привыкли слушать комплименты и чувствуют себя в такой ситуации неловко. Точно также и иностранным бизнесменам вряд ли понравится лесть, за исключением того, когда немцы оценивают попытки иностранцев разговаривать на немецком языке.

В Германии люди очень серьезно относятся к бизнесу, поэтому, от своих деловых партнеров они всегда ожидают того же. Читайте также статью «Как открыть свой бизнес в Германии?»

© Сергей, TimesNet.ru

Интересные статьи



У вас есть цель в жизни?

  • {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}% / {$ item.name $}
    {$ item.name $}
{$ total $} {$ vote_pluralize(total) $} / все опросы

Комментарии (0)

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.