Как заработать на продаже товаров из Китая

Как заработать на товарах из Китая
Как заработать на товарах из Китая

Как заработать на китайских товарах? Как найти общий язык с партнером, говорящим на путунхуа? Почему китайские товары к новогоднему столу лучше заказывать летом? Как не вступить в ряды контрабандистов? Как не нарваться на плеяду звезд-нелегалов? Как найти производителя в Китае: съездить самому или нанять посредника? На эти и другие вопросы отвечает Татьяна Кокот, генеральный Директор Российско-китайского торгового дома «Chin-Ru».

Славу мировой фабрики Китай закрепил за собой довольно давно. Здесь можно найти практически все, начиная от товаров народного потребления и заканчивая высокотехнологичным оборудованием в интересующем Вас диапазоне цены и качества. В этой статье я расскажу, как заработать на товарах из Китая, как найти производителя в Китае и в какие ловушки лучше не попадать.

По нашему опыту в Поднебесной выгодно закупать следующие продукты:

  • консервы овощные и плодоовощные;
  • овощи свежие и замороженные;
  • рис;
  • лапшу рисовую;
  • муку рисовую;
  • консервированные и замороженные морепродукты;
  • фрукты;
  • орехи;
  • сухофрукты;
  • алкоголь – водку, сливовое вино;
  • хозяйственные изделия;
  • новогодние игрушки.

Ассортимент очень широкий. А импортируя продукты из Китая самостоятельно, Вы сможете в разы увеличить свою прибыль, устанавливая отпускные цены в три и более раз выше закупочных. Согласитесь, перспективы выглядят очень привлекательно. Но когда приступаешь к практическим действиям, сразу сталкиваешься с такими трудностями, как:

  • языковой барьер;
  • отсутствие опыта работы с китайскими производителями;
  • проблемы доставки груза в Россию;
  • незнание правил таможенного оформления груза.

Да и стиль общения китайских производителей с зарубежными партнерами по бизнесу сильно отличается от привычного нам.

Вывод можно сделать следующий: либо самому пройти все этапы поиска и поставки товара со склада в Китае до своего магазина, набив немало шишек, либо найти надежного исполнителя-профессионала, что тоже сделать не так уж просто. Я постараюсь рассказать Вам о некоторых нюансах обоих вариантов закупки продуктов в Поднебесной.

Как найти производителя в Китае

Существует три основных распространенных метода, как найти производителя в Китае. Сразу оговорюсь, эффективность первых двух крайне невелика.

Метод №1. Интернет

В российских поисковых системах Вам не удастся найти нужную информацию. Китайцы редко говорят на английском и тем более на русском. А информацию в интернете они выкладывают чаще всего на китайском. Поэтому если Вам и удастся с кем-то связаться, то, скорее всего, это будет уже раскрученный в России производитель. Соответственно, и стоимость его продукции уже не будет столь привлекательной, как хотелось бы. Китайские поисковые системы в основном реагируют на запросы на китайском языке. Вы готовы?

Метод №2. Торговые выставки

Вполне реально найти поставщика на торговых выставках. Но будьте бдительны – туда обычно приезжают не производители, а торговые компании, закупающие продукцию сразу на нескольких фабриках. И, делая наценку на продукцию, себя, конечно же, они не обижают.

Метод №3. Деловая поездка в Китай

Наиболее благоприятное время для поездки – с апреля по декабрь. В январе и феврале китайцы, работающие на фабриках и заводах, как правило, разъезжаются по домам, поскольку многие из них иногородние. И производство приостанавливают на месяц-полтора. Но мертвый период продаж на этом не заканчивается. После празднования китайского Нового года многие просто не возвращаются на прежнюю работу. А те, кто возвращается, трудятся в полсилы либо вообще бастуют (такое тоже случалось). И лишь в апреле производства вновь выходят на 100%-ную мощность.

Как найти товар в Китае

Итак. Мы остановились на третьем методе поиска – поездка в Китай. Далее я расскажу, как найти товар в Китае и какие шаги следует предпринять в Поднебесной, чтобы не купить кота в мешке.

Шаг №1. Найдите переводчика

Очень немногие китайцы владеют английским языком. В Китае говорят на 56 наречиях, северные жители не понимают диалекта южных и наоборот, поэтому между собой объясняются на путунхуá – общегосударственном официальном китайском языке.

Если Вы не говорите по-китайски, обязательно найдите хорошего переводчика, который сможет не только быть вашим гидом, но и перевести все нюансы договора, помочь на переговорах. И возьмите на заметку, что обсуждать с поставщиком необходимо не только сам товар и его качество, но и условия поставки, обязательный пакет документов, без которого груз не сможет пересечь границу КНР и тем более пройти таможенную очистку в России. Такого специалиста лучше искать в России. Не имея связей в Китае, Вы вряд ли сможете быстро нанять надежного партнера-переводчика, который является в том числе и специалистом в области поставок продукции. Другой вариант – поспрашивайте у своих знакомых. Может быть, кто-то из них уже имеет опыт прямых закупок в Китае. А значит, и связи, и контакты у него уже должны быть налажены. И главное, положительные отзывы, рекомендации о партнере.

Шаг №2. Особое внимание обратите на качество товара

Посещая фабрики, не торопитесь купить товар. У китайцев свои стандарты, которые значительно отличаются от требований к российским производителям. Все товары должны проходить сертификацию, иначе из страны их не выпустят. Обратите внимание: при экспорте из Китая некоторых групп товаров с сертификатами по форме А Вы можете получить 50% скидку на уплату ввозной пошлины в России.

Шаг №3. Проверьте производителя на благонадежность

Необходимо получить полную информацию о грузе, в том числе, его коды ТН ВЭД (товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности. – Прим. редакции). К примеру, пластиковая тара для розлива напитков имеет код 3923309090. Пошлина составляет 20%, НДС – 18%. При ввозе товара, предназначенного для розлива пищевых продуктов, требуется предоставление сертификата соответствия и санитарно-эпидемиологического заключения.

Многие сертификаты выдаются исключительно до момента отгрузки товара с завода-производителя. Обратите внимание, чтобы названия документов были указаны верно на обоих языках. Например, вместо «сертификата соответствия» китайская сторона часто предлагает «сертификат назначения». На таможне в России может потребоваться и тот и другой документ.

Этап закупки товара у производителя неразрывно связан с будущей таможенной очисткой товара в России, поскольку ошибки документов в начале пути повлекут за собой затруднения на этапе его завершения. Чтобы правильно подготовить все необходимые документы для прохождения таможенного оформления, рекомендую обратиться к таможенному брокеру. На рынке представлены сотни компаний, но выбрать надежного партнера сложно.

  • Убедитесь, что брокер включен в реестр таможенных представителей и имеет соответствующее свидетельство.
  • Поинтересуйтесь, на каких постах он оформляет грузы, в чем его специализация.
  • Достаточно показательным окажется количество деклараций, оформляемых им в период, например, в месяц.

Этот фильтр позволит Вам убрать из поля внимания посредников на постах, в конечном счете не принимающих на себя ответственность за декларируемый товар.

Приличный таможенный брокер всегда проверит пакет товаросопроводительных документов заблаговременно, до прихода на таможенный пост, посоветует, какие дополнительные документы необходимо запросить у производителя, перевозчика, сертификационного органа во избежание будущих недоразумений. Особо приличный брокер поможет Вам составить качественный международный контракт, в котором будут учтены все нюансы поставки.

Обязательная сертификация продукции Китая

Все товары, экспортируемые из Китая, проходят процедуру обязательной сертификации. Она несколько различается в зависимости от категории товара. Так, продукты растительного происхождения обязательно должны сопровождаться фитосанитарным сертификатом, а продукты животного происхождения – ветеринарным сертификатом. При экспорте промышленных товаров обычно оформляется сертификат происхождения, при необходимости данный сертификат может быть сделан в виде формы А, которая дает право получить таможенные льготы при оформлении товара в России.

При импорте китайских товаров в Россию предоставляется 50-процентная скидка на основе наиболее благоприятной ставки таможенной пошлины при условиях:

  • стоимость компонентов, импортированных производителем, не превышает 50% от заводской стоимости готовой продукции;
  • сертификат заполнен на английском или русском языках (в этом случае наименование товара также дополнительно указано на английском языке).

При оформлении сертификата происхождения по форме А необходимо заранее согласовать форму его заполнения с таможенным брокером, услугами которого Вы пользуетесь, чтобы избежать досадных недоразумений, когда из-за ошибки или отсутствия необходимой информации Вам могут не предоставить вышеуказанных льгот.

Как торговаться с китайцами

Производитель может снизить цену во время переговоров, может пойти на уступки, но сделает он это за счет снижения себестоимости продукции. Себя он наказывать не будет. Это значит, что он будет использовать более дешевые материалы, экономить на качестве продукции. Но торговаться, конечно, надо: китайцы – нация, умеющая торговаться и уважающая торг.

Аргументы в переговорах относительно цены товара могут опираться на различные экономические показатели: себестоимость, цена конкурентов, динамика курса доллара / евро, текущая ситуация в экономике. Продумайте их заранее. Например:

  • долгосрочное постоянное партнерство, планируемые объемы закупок;
  • цена европейских производителей находится в том же диапазоне, что на выходе даст меньшую себестоимость товара в России – от китайской продукции ожидается меньшая себестоимость;
  • конкурентные предложения китайских производителей ниже;
  • стандартный для производителя товар, не требующий дополнительной наладки производственных линий;
  • безаккредитивная форма расчетов за товар, предоплата.

Видя вашу настойчивость и аргументы, китайцы рано или поздно сдаются. Разумеется до некоторого приемлемого для них порога.

Особенности ведения бизнеса с китайцами

О том, как китайцы ведут бизнес, можно написать целый роман. Я же постараюсь кратко осветить некоторые тонкости и особенности взаимоотношений с бизнес-партнерами из Поднебесной, о которых Вам следует знать.

Особенность №1. Отсрочка оплаты – только для надежных клиентов

Если взаимоотношения с производителем только начинаются, на постоплату он никогда не соглашается. Это и понятно – заказчик для него новый, непонятно, как дальше сложатся отношения, насколько можно доверять будущему партнерству. Поэтому всегда есть условия авансовой оплаты в контракте – 100% или часть, например 30%, – в зависимости от продукта, сегмента рынка, производителя, объема закупок.

Диалог о снижении стоимости и отсрочке платежа имеет смысл заводить после двух-трех поставок. В моей практике есть контракты с отсрочкой 90 и 180 дней.

Особенность №2. Готовьте «сани» летом

Почему – объясню на примере. К 15 декабря Вы намерены получить груз из Китая – новогодние игрушки, дабы запустить их в розничную продажу. Вопрос – когда пора заказывать товар? Как принять решение, расшифрую ниже.

  1. Товар со склада китайцы не отгружают никогда, они работают под заказ и по предоплате. На складе готовая продукция не лежит, то есть необходимо попасть в очередь на ее изготовление. В среднем заказ производится от 15 дней до месяца-двух в зависимости от типа товара (оборудование, например, может изготавливаться в течение полугода, года), поэтому с момента заказа продукции до момента появления ее на вашем складе пройдет от двух до трех месяцев. Вывод: если в сентябре не сделать заказ, то в декабре на полках продукции не будет.
  2. Подходящего вашим требованиям поставщика желательно начинать искать еще раньше. Поиск занимает приличное время – 1–2 недели. Разослав запросы на разные фабрики, не забудьте затем позвонить. Причина в том, что китайские производители получают в день до 200 запросов со всего мира. И российские письма среди них – это буквально 2–3% объема. Соответственно Ваш запрос может быть просто не рассмотрен, затеряется.
  3. Работа с китайцами сильно ограничена временными рамками: когда у нас утро – у них уже обед. Соответственно, есть всего полдня, чтобы обсудить все условия, – с учетом того, что Вы уже знаете их не первый день, то есть диалог налажен. Далее доставка (подробнее о ней расскажу чуть позже) – минимум 5 дней (посредством авиатранспорта), максимум – до 60 дней (море, ж/д). Вывод: чтобы получить партию новогодних игрушек не позднее 15 декабря, приступать к поиску нужного товара Вам лучше всего не позднее конца июля – начала августа.

Таможенное оформление товаров из Китая

При поступлении груза на таможенный пост Вы уже должны быть вооружены полным пакетом правильно оформленных документов. Если сумма, перечисленная поставщику, не будет соответствовать заявленной стоимости в инвойсе, ожидайте претензий со стороны валютного контроля как таможни, так и банка – вас могут обвинить в незаконном выводе валюты.

Часто документы не соответствуют товару, который идет в контейнере. Самый распространенный случай – пересортица товара. Первый минус такого случая – Вы получите не совсем то, на что рассчитывали, планировали для будущих продаж. Второй минус – при досмотре такого груза таможней ее сотрудники, выявив несоответствие, составят акт досмотра и выставят Вам соответствующие штрафы. А пока будет длиться досмотр груза, вы потеряете еще и свободное время в порту, на посту, войдете в режим простоев транспорта – дополнительных расходов.

В 95% случаев китайские производители ошибаются при взвешивании товара. Во-первых, у поставщика может не быть весов, и он укажет в документах расчетный вес, исходя из технической документации товара. Во-вторых, для поставщика это требование к указанию достоверного веса не является существенным, ни на что не влияет, поэтому он относится к нему вальяжно. Поэтому постарайтесь проследить за его упаковкой, загрузкой в контейнер / машину и пломбировкой, взвешиванием, иначе велика вероятность неприятных неожиданностей на границе. Представьте себе – приходит контейнер, в документах указан вес – 16 т груза, а по факту взвешивания – 18 т. Это значит, что 2 т груза не задекларировано. При превышении веса груза по отношению к заявленному Вы будете признаны контрабандистом со всеми последствиями, согласно законодательству.

Что можно сделать? Все описанные выше риски озвучьте в договоре, и ответит за них производитель товара. Контроль загрузки производителем товара необходимо обеспечить собственными или нанятыми по договору силами – в Китае можно обеспечить удаленный сюрвей. Также рекомендую самостоятельно готовить форму контракта для китайской стороны. Если этого не сделать, Вы можете столкнуться с тем, что контракт никогда не пройдет оформление в России. Точки предварительного контроля условий контракта – валютный контроль банка, таможенные органы; постконтроль – снова банк и таможня, а также налоговая служба.

Транспортировка из Китая в Россию

Чаще всего используется мультимодальный тип перевозки, то есть комбинированный: морской + автомобильный транспорт или железнодорожный + автомобильный. Это наиболее экономичный вариант. Маршруты абсолютно разные – в зависимости от того, где находится склад, куда в конечном итоге необходимо доставить товар.

Поскольку основная торговля сосредоточена в Центральном и Северо-Западном федеральных округах, морской путь лежит до северо-западного бассейна, порт выгрузки – Санкт-Петербург либо Рига, Клайпеда, Таллин (Прибалтика) и Котка, Хельсинки (Финляндия). И уже оттуда, после оформления в порту, товар направляется до таможенного поста, а далее до склада выгрузки, например в Ленинградскую, Московскую область, Рязань, Нижний Новгород и другие регионы центра России.

Если же речь идет о Дальневосточных регионах, то морская доставка из Китая производится в порт Восточный (Владивосток, Находка), то есть дальневосточное побережье, и оттуда уже либо железной дорогой, либо автомобильным транспортом осуществляется доставка до конечного склада.

Условия поставки: китайский производитель отгрузил товар в порт, и на этом его ответственность заканчивается. Все риски, ответственность за груз несет получатель.

Поиск посредника

Многие владельцы магазинов уже отказались самостоятельно налаживать весь процесс поиска и доставки груза из Китая. Во-первых, не хотят сталкиваться со всеми вышеперечисленными проблемами, во-вторых, накладные расходы в таких поездках достаточно ощутимые – до 100 тыс. руб.

Сегодня на рынке международных грузопотоков между Китаем и Россией действуют десятки различных компаний. Большинство из них работает по принципу «поставка до двери», беря на себя весь комплекс услуг по оформлению, страхованию и доставке груза в пункт назначения. По сути, вся проблема вывоза товара из Китая сводится к тому, чтобы найти наиболее успешную компанию.

Однако сейчас существует целая «плеяда звезд», которая оформляет грузы нелегально в обход налогов и таможенных платежей. А это уже – уголовная ответственность. Проверяющие органы в лице налоговой инспекции, таможни, банка могут, идя по цепочке, в итоге прийти и к Вам. И дело закончится в суде. Чтобы избежать таких неприятностей, при выборе посредника рекомендую сделать следующее:

Обратите внимание на продолжительность работы компании, изучите отзывы клиентов.Вы должны быть абсолютно уверены, что ваш груз дойдет в самые оптимальные сроки в целости и сохранности.

Запросите комплект документов от поставщика услуг. Например, наши заказчики регулярно запрашивают у нас бухгалтерский баланс. Проверяют нас по базам Налоговой инспекции. На сайте арбитражного суда также наведите справки о наличии дел – нет ли каких-то текущих проблем у будущего партнера.

Желательно нанести визит в офис компании. В моей практике был такой случай: изучив сайт потенциального партнера, я была уверена, что это – надежная, серьезная компания. В результате оказалось, что офиса у нее просто нет, и партнер готов встретиться только где-нибудь в кафе. Это наводит на мысли, поскольку юридическое лицо обязано иметь юридический адрес и место, где ведет свою деятельность. В офисе имеет смысл обратить внимание на обстановку. Если в нем никого нет, также имеет смысл серьезно задуматься. Однажды мы вели переговоры на территории потенциального партнера в элитном офисе Москва-Сити, где-то на уровне неба. В офисе мы увидели только мебель, безжизненность пространства, из штата – лишь секретаря.

В приличной компании, где работа кипит, а коллектив слаженно действует, Вы увидите персонал с горящими глазами, периодически осаждающий принтеры, копиры, разговаривающий скороговоркой по телефону с партнерами.

Запросите у будущего партнера самый оптимальный способ доставки груза, как с точки зрения типа транспорта, так и по стоимости перевозки. Большим доверием пользуются компании, располагающие собственным транспортом, что освобождает вас от дополнительных расходов в связи с арендой транспорта в других компаниях, но в случае с Китаем не стоит рассчитывать на владение морскими судами – это прерогатива международных морских перевозчиков, крупных корпораций, которые, помимо морской перевозки, никаких других работ Вам не обеспечат. Для перевозки по Китаю, по России и таможенного оформления Вам придется найти других партнеров.

Поинтересуйтесь, занимается ли компания перевозкой сборных грузов. Дело в том, что клиент не всегда отправляет крупногабаритный груз, а сборный груз состоит из нескольких небольших, при этом качество транспортировки остается прежним.

Внимательно изучите договор. Если он рамочный, хорошенько подумайте, стоит ли начинать сотрудничество. Приличный партнер очень тщательно и прозрачно для обеих сторон прописывает все условия, риски и ответственность.

Не рекомендую останавливать свой выбор на первом же понравившемся Вам посреднике. Изучите хотя бы 5–7 предложений, сравните цены. Если Вы увидите, что цена у одного из посредников ниже остальных предложений на 10–15%, спросите, почему он готов предложить цену ниже, чем весь рынок. Насторожитесь. Можно сэкономить 5–10% при заключении договора с таким посредником и потом не иметь возможности вернуть НДС, потому что окажется, что ваш партнер – неплательщик налогов и т. п. В результате придет проверка и обнаружит, что на складе находится товар с неправильно оформленными документами.

Договор заключен. После заключения договора посредник должен поставить Вам товар в указанные сроки со всеми необходимыми документами:

  • накладная товарная «Торг-12»;
  • счет-фактура и т. д.

Налог – 18% в дальнейшем Вы принимаете к зачету – это, конечно, косвенная, но экономия. Все остальные налоги, которые возникают по пути следования товара – не ваша забота, а вашего партнера-поставщика. Это он знает детально, какой из участков поставки с нулевым налогом, какой с 18%-ным, как работать с международными документами, чтобы сохранить легитимность, оптимальность сделки.

Оплата услуг посредника. Посредник должен четко прописать стоимость своих услуг, например в виде процента от суммы сделки – от 1 до 10%. Средняя стоимость таких услуг на рынке составляет 2–5%, что, согласитесь, не так много, если сравнить ваши собственные затраты, когда Вы их соберете с учетом времени от начала переговоров с производителем до получения товара. Обычно на сделку уходит 5–6 месяцев, а на поставку уже готового товара около двух. Добавьте срок подписания контракта, прохождения валютного банковского контроля, непосредственно производства партии продукции и, наконец, срок ее доставки и оформления. Все это время ВЭД-персонал – юрист, бухгалтер, закупщик, логист, специалист по таможенному оформлению – на вашем содержании, обеспечены рабочими местами, связью и прочими необходимыми атрибутами. Вот и посчитайте экономику бизнеса. Зависит стоимость во многом от объема груза и суммы контракта – чем они больше, тем ниже стоимость услуг посредника на единицу продукции. Поэтому, конечно, выгоднее заказывать партию покрупнее.

Если Вы хотите заказать несколько видов товаров от разных производителей, это также можно сделать с помощью одного партнера. А уж как он организует поставку – его забота, это ведь его ключевые компетенции.

В случае нарушения каких-то условий договора, штрафные санкции составляют процент от суммы, например 0,1% суммы договора за каждый день просрочки платежа.

Особое мнение

Говорит Генеральный Директор, владелец трех магазинов, пожелавший остаться неизвестным.

После кризиса мы вынуждены были пересмотреть политику закупок товаров, глубоко проанализировать поставщиков и цены на поступающие товары. Поскольку мы то и дело сталкивались с отзывами коллег о работе напрямую с китайскими поставщиками, решили проработать сделать пробную поставку. Начали искать производителей на выставках и в интернете. Столкнулись со следующими трудностями:

  • среди массы предложений, которые оказались доступны в интернете, мы увидели посредников – торговые компании, но не производителей, а работать с посредниками не хотелось;
  • проверить надежность поставщика не представлялось возможным: боялись рисковать деньгами и временем;
  • общаться с китайцами слишком сложно – английский знают далеко не все, а того, кто говорит все же на английском, понять очень трудно: на слух – этакая смесь английского с китайским;
  • разница во времени привела к затягиванию процесса: общались только с утра – пока Китай еще работает;

Решили, что надо все-таки съездить в Китай и увидеть производство собственными глазами, посчитали – дорого, невыгодна такая поездка. Но, несмотря на это, все-таки рискнули.

Валютные контракты, сложная логистика, таможня – все это с большим трудом поддавалось нашему пониманию. К тому же при малых объемах продукции ни скидок, ни рассрочек оплаты у производителя не выбьешь. Даже с нашей сетью из трех магазинов мы оказались для Китая неинтересным мелким заказчиком. В итоге при расчете стоимости партии на складе столкнулись с тем, что слишком уж дорогой выходит продукция: из постоянных и переменных расходов на продукцию постоянные одинаковы – что для крупной партии в несколько контейнеров, что для одной палеты груза. И конечно, выгодно поставлять продукцию в большем объеме – эффект масштаба в действии.

Тогда мы объединились с коллегами по рынку – другими магазинами – и укрупнили партию. Конкуренции мы не боялись, поскольку каждый из магазинов находился в разных районах города и слишком далеко от другого. Так что торговля у каждого шла независимо друг от друга.

Объединение нескольких партий в одну привело к укрупнению заказа, что позволило оптимизировать и расходы на логистике. Обратившись к крупному посреднику, специализирующемуся на поставках продукции из Китая, мы удивились, узнав, что тот имеет подобные заказы от других магазинов. Это позволило укрупнить заказ еще больше, достичь большей оптимизации.

© Татьяна Кокот, Генеральный Директор

Интересные статьи



Возможны ли в России честные выборы?

  • {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}% / {$ item.name $}
    {$ item.name $}
{$ total $} {$ vote_pluralize(total) $} / все опросы

Комментарии (0)

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.