Как продать слона, или 51 прием заключеня сделки

Как продать слона?
Как продать слона?

Выражаем благодарность Издательскому дому Питер за предоставленную книгу.

Для предприятий, которые работают в сфере оказания услуг или продажи, важным условием развития и получения прибыли служит эффективная работа с клиентом. Это позволяет не только заключать выгодные контракты и сделки, но и выходить на новые уровни сотрудничества, обеспечивать долговременное существование на рынке.

Поэтому основным стремлением хорошего продавца является превращение клиента из стороннего наблюдателя в покупателя, который будет доволен работой компании. Взаимодействие с клиентом представляет собой особый процесс, который требует от менеджера по сбыту или продавца эффективного управления. Только в этом случае можно будет говорить о том, что поставленные перед компанией цели будут достигнуты при условии минимальных ресурсных затрат.

Нельзя родиться удачливым продавцом, но им легко можно стать. Именно так считает бизнес-тренер Ася Барышева, которая недавно представила общественности свою новую книгу под названием «Как продать слона».

Изучив основные принципы, которые описаны в издании, читатель легко овладеет основными механизмами, техниками и принципами заключения прибыльных сделок. Кроме того, на страницах можно найти правила определения правильной тактики взаимодействия с клиентами, которая может быть различной в зависимости от того, на каком этапе взаимодействия вы находитесь.

Применяя все эти знания на практике, вы действительно сможете продать слона с предельной выгодой для организации. Книга будет интересна широкому кругу читателей – это не только профессионалы продаж (менеджеры по сбыту, торговые агенты, продавцы-консультанты), но и те, кто хочет расширить свой кругозор по интересующей теме.

Книга является уже пятым изданием, поэтому имеет некоторые существенные дополнения и изменения. Впервые книга «Как продать слона» появилась в 1998 году, вскоре после наступления кризиса. Тогда сфера продаж в России развивалась активно, и стала набирать значительные обороты. Но специалисты говорят, что продажами этот процесс было сложно назвать.

Скорее, продажи тех времен больше напоминали обычную доставку товара. Это было связано с тем, что любой товар, ввозимый на территорию России, раскупался в первые же дни. Оптовые продавцы говорят, что в то время партии товаров измерялись фурмами, а очереди – десятками метров. Естественно, ни о каких сделках речь не шла, а договор заключался чаще всего в устной форме.

Но времена изменялись, поэтому рынок наполнялся разными товарами. Постепенно покупатели перестали брать все, что видели, стали разборчивыми, внимательными. Теперь за их внимание нужно было бороться. Если раньше знаком качества были слова «сделано в Германии (США, Италии)», то теперь это теряло свою актуальность.

Продавцы стали понимать, что покупателе нужно не просто привлекать, а удерживать, вырабатывать лояльности, заботиться о том, насколько они довольны покупкой. Для предприятий, которые существовали в условиях экономики Советского союза, это стало серьезной проблемой, потому что они не умели оказывать достойный сервис.

Автор подчеркивает, что предприятиям приходилось работать при условии высокой неопределенности и решать те задачи, с которыми они раньше не были знакомы. Изменение условия рыночного взаимодействия привело к тому, что поменялось и отношение к жизни в целом. Все эти аспекты детально рассмотрены в книге «Как продать слона».

Пятое издание книги тоже вышло после кризиса, но уже 2008 года. Вполне естественно, что многое изменилось, компании выросли, запросы клиентов заметно возросли. Сегодня многие предприятия имеют мировые, международные масштабы, поэтому и принципы управления должны быть соответствующими.

Следует помнить, что любые компании, на каком бы этапе развития они не находились, испытывают острую потребность в высококлассных продавцах. Они не только помогают покупателю найти именно тот товар, который ему необходим, но и работают на получение продавцом максимальной прибыли. Несмотря на активное развитие бизнеса, специалистов в области продаж по-прежнему мало.

Высокий уровень конкуренции создает множество возможностей осваивать новые формы продаж, при которых самым важным аспектом взаимодействия остается взаимоотношения с клиентами. Именно это уделено немало внимания в книге Аси Барышевой «Как продать слона».

Автор подчеркивает, что даже если вы считаете себя высокими профессионалами в сфере продаж, то всегда есть неосвоенные горизонты, а значит вам есть, куда расти. Для гармоничного и успешного развития личности квалифицированного продавца необходимо развиваться в трех основных плоскостях. Во-первых, необходимо стремиться к лучшему пониманию интересов клиента.

Это предоставит продавцу инструменты для грамотного управления поведением покупателя. Такие методики подробно рассмотрены в книге «Как продать слона», и они могут успешно применяться на практике. Хороший продавец должен четко понимать, чего он хочет, и иногда помочь в этом может только продавец.

Вторым аспектом успешного развития является активный поиск оптимальных способов продаж. Здесь существует несколько привычных стереотипов, которые создают препятствия для эффективной работы. Их нужно развенчивать и устранять, чтобы в кратчайшие сроки постичь великое искусство продаж. По заверениям автора, постоянный поиск инновационных методик в работе помогает не просто получать высокую прибыль, но и продвигать отечественную экономику на высокий уровень развития.

Важно учитывать и третью плоскость взаимодействия, которая предполагает лучшее понимание продукта, с которым работает продавец. Нередко можно встретить ситуацию, при которой покупатель сам не предполагает, что ему нужен именно ваш продукт. Задача продавца состоит в том, чтобы пояснить клиенту, что потребительские характеристики товара смогут удовлетворить все его потребности.

Значительное внимание уделено автором исследованию психологических механизмов совершения сделки. Таким образом, прочитав книгу Аси Барышевой «Как продать слона. 5-е изд.», вы сможете овладеть наиболее действенными методика продаж и сделать свою работы эффективной и прибыльной.

© Сергей Макаров, TimesNet.ru

Интересные статьи



Много ли стресса вы испытываете на работе?

  • {$ (item.counter * 100 / total)|number:1 $}% / {$ item.name $}
    {$ item.name $}
{$ total $} {$ vote_pluralize(total) $} / все опросы

Комментарии (0)

Только зарегистрированные пользователи могут задавать вопросы и добавлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь.